営業代行

【解説】営業代行とは?活用すべきタイミングと詳細を記載

今回は営業拡大を行う際に、検討するべき営業代行会社の解説をします。

事業拡大を加速したい会社や、営業部分を外注で補いたいと考えている方に向けて書きました。そもそも営業の業務はどんな内容があるのか?営業代行会社を頼むとどんなメリットデメリットがあるかなどを解説していきます。

営業の業務とは?

営業戦略の策定

まず行わなければならないのが、営業戦略の策定になります。どんな業界のどんな会社に対して、何をどのように売るべきかを決めます。

また、会社やチームの売り上げ目標も決めます。個々の営業マンは決めた目標を達成できるように、いつまでに、何をどれくらいやらないといけないかを考えます。

ここで注意しなければならないのが、いかに現実的な目標を立てれるかです。目標を決める時は、意気込んで高い目標を立ててしまいがちですが、目標が自分の首を絞めてしまわないように、きっちりと根拠を持って目標を立てるようにしましょう。

顧客リストの洗い出し

次に行わなければならないのが顧客リストの作成になります。商品を売るためには、売れる可能性が高い顧客を選定しなければなりません。

いくら営業力が高い営業マンでも、全く興味がないお客様にばかりアプローチしてしまっては、売れる可能性が低くなってしまいます。

自分の商品やサービスは、誰の何の課題を解決するのかを深く考える必要があります。

また、実際の顧客リストは社内で過去に接点を持ったリストを集めてくるのか、市販の営業リストを購入するかなども検討する必要があるでしょう。

顧客へアプローチ

そしていよいよお客様への実際のアプローチの開始となります。作ったリストに対して、アプローチをしていきます。また、実際のアプローチ方法はお客様との関係性に依ります。

例えば、新規営業でしたらテレアポ・飛び込み営業・カタログの送付などが挙げられます。また、既存のお客様でしたら定期訪問や既存顧客限定のキャンペーンの実施などが挙げられます。

既存のお客様への営業は、一度関係性を持っているので比較的容易に営業が可能である一方で、新規の営業は関係性が無い分、時間が掛かる傾向があります。

よりお客様との商談に集中したいと思う場合は、テレアポ代行会社等を使ってみることもお勧めします。

商談・見積もり

次に商談と見積書の作成に移ります。いよいよ、自社のサービスをお客様に紹介できるフェーズになります。

大体、商談時間は30~60分を目安に行われます。お客様が何分間時間を取って頂けそうか確認しながら、営業マンは商談を組み立てる必要があります。

あまり時間が取れないお客様は、会社紹介を省いてすぐに商品紹介を行うケースもあるでしょう。また、商談で気を付けなければならないポイントは、自社の商品を紹介することだけに焦点を置いてはいけないということです。必ず、お客様が直面している課題をヒアリングした上で、どのように課題を解決できるかを伝えましょう。

また、お客様より伺った課題を元に提案した内容で見積書の作成をします。見積書は項目を細かく記載する方が、お客様も納得しやすくなるでしょう。

クロージング・契約

そして、案内した提案や見積書を元にクロージングの作業に移ります。お客様がどのような反応を示しているかを把握する必要があります。自分の提案に満足しているのか、不安な点があるのか、もしくは他社の提案と比べてどうなのかをヒアリングしましょう。

また、実際にクロージング作業でどれだけお客様の本音を引き出せるかが契約まで至れるか左右します。お客様が感じている不安点のみ拾うのではなく、営業マンから積極的に過去に挙がった不安点も提示してあげることで、お客様が営業マンを信頼してもらいやすくなります。

既存顧客へのフォローアップ、アップセル・クロスセル

実際に契約をして頂きたお客様には、購入していただいた商品やサービスに関して満足しているのかを定期的にヒアリングしましょう。

そこで、お客様が満足していない点があれば積極的に改善提案をする必要があります。

また、商品に満足していれば積極的にアップセルやクロスセル提案もして、1社辺りの売上高も上げるような提案もしましょう。

営業代行会社を活用するメリット

さて、上記の事を営業マンが全て行わなければいけないと分かった今、営業活動は沢山やるべきことがあると分かったと思います。

出来立ての会社や、営業マンが中々採用できない会社が全て抜けなく営業活動を行うのは大変です。

営業代行会社であれば、上記の内容を行ってくれます。営業代行会社を活用するメリットは以下が挙げられます。

営業マンの採用コストを抑えることが出来る。

成績の良い営業マンを採用するとなると、それなりの採用コストが見込まれます。

また、採用するだけではなく雇用した営業マンの教育のコストや時間も取られてしまいます。自社で採用する必要が無くなることで、手間が省けるでしょう。

売り上げが上がりやすい。

営業代行会社の営業マンは、その道のプロの方々です。

営業活動における必要なプロセスを抜け目なく、行い売り上げに貢献をさせることが出来るでしょう。

自社の課題を発見して、改善することが出来る。

営業代行会社によっては、単に売るだけではなく顧客の反応を報告やレポーティングしてくれる会社もあります。実際に自社の商品やサービスをお客様に紹介した際のお客様の印象をフィードバックして貰えますので、課題が発見しやすくなります。

営業代行会社を活用するデメリット

一方で営業代行会社を使用することにより、デメリットが発生する可能性があります。デメリットとしては以下が挙げられるでしょう。

自社の営業ノウハウが溜まりにくい

営業部分を外部に委託していることにより、自社で営業ノウハウが溜まりにくい点が挙げられます。また、仮に営業代行会社を変えるとなると今までの顧客との関係性も再構築しなければいけないので、労力がかかることが見込まれます。

対応できる商品が限られる場合がある

営業代行会社によって、得意なジャンル・不得意なジャンルが存在します。

営業代行会社は基本的に、成果報酬制と固定報酬制が存在します。営業代行会社自身の売り上げを上げるためには、どうしても得意なジャンルを行う傾向がございます。

そのため、自社の商品がニッチなジャンルの場合は、対応してくれないケースもあるでしょう。

自社のブランディングが損なわれてしまう可能性がある

営業代行会社に依っては、結果を出すために半ば強引に営業活動を行う会社もあります。

そのため、営業方法やトークが乱暴なケースもあり、その場合はお客様の間で評判が損なわれてしまうケースがあります。

営業代行会社を選ぶ基準とは?

営業代行会社にはメリットとデメリットがあるとお伝えしましたが、自分の商品と相性の悪い営業代行会社に依頼をしてしまうと、結果が伴いません。

その営業代行会社が過去にどのような商品・サービスの販売経験があり、実績がどのような形であったかなどをきちんと摺合せをする必要があります。

可能であれば、実績を聞いた上で実際に営業を行う営業マンと面談を行う機会を設けることが理想的でしょう。

まとめ

今回は営業代行会社に関して書かせて頂きました。営業代行会社はきちんと選ぶ必要があり、また失敗するとデメリットが大きいのも事実です。

自社で営業ノウハウを溜めるためにも、いきなり営業代行会社をしようせずアポイントのみを獲得してくれるテレアポ代行会社にまずは依頼するという選択肢もあります。

実際にお客様と関係性が構築出来て、自社で営業ノウハウを溜めることが出来ます。営業代行会社を経験したことが無い場合は、テレアポ代行会社を検討することも良いでしょう。

ABOUT ME
Jun
SWEEKの執行役員。 外資系人材営業、半導体商社営業を経てSWEEKにジョイン。 B2B営業の外資系企業へのテレアポ経験や当社での立ち上げ当初の顧客は全てテレアポで開拓。現在は、Webマーケティング業務に従事。