営業ノウハウ 【2025年最新版】BtoBマーケティングとは？成功に導く6つのプロセスを徹底解説
BtoBマーケティングという言葉をご存じでしょうか。 BtoBマーケティングは対個人ではなく、対企業に対するマーケティング活動のこと
2025/04/23【2025年最新版】BtoBマーケティングとは？成功に導く6つのプロセスを徹底解説
2025/04/23
この記事を書いた人
マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は6,000以上。
食べることが大好きで、休日はラーメン屋さんの開拓をしています！一番好きなジャンルは家系ラーメン。
BtoBマーケティングという言葉をご存じでしょうか。
BtoBマーケティングは対個人ではなく、対企業に対するマーケティング活動のことです。
BtoBマーケティングを行うと、市場のニーズを把握しながら新たな顧客獲得のチャンスも広がる上、顧客との良好な関係も築きやすくなります。
ただ、BtoBマーケティングって難しいのでは、手間がかかるのではと思っている人もいるでしょう。
そんな人のためにどのようなプロセスを踏んで、BtoBマーケティングを行えばいいのかを詳しく解説していきます。
ぜひ参考にしていただき、今後のビジネス展開に活かしてください！
目次
BtoBマーケティングとは？基本概念と重要性
BtoBマーケティングとはどのようなことなのかについて解説しましょう。
BtoBマーケティングの定義やBtoCとの違いを紹介します。
BtoBマーケティングの定義とは？
BtoBマーケティングの正式名称は「Business to Business Marketing」で、日本語に訳すと、企業対企業のマーケティングということです。
もう少し詳しく説明すると、商品やサービスを提供する企業が購入する側の企業について理解し、継続的にコミュニケーションを取りながら働きかけ、売上アップにつなげる活動といえます。
BtoCとの違い
似たような言葉にBtoCがありますが、こちらは「Business to Customer」の略語で、消費者個人にアプローチするマーケティング活動のことです。
そのほかにもBtoBマーケティングとBtoCマーケティングで違うことがあります。
| BtoB | BtoC | |
| 対象者 | 企業や組織 | 消費者 |
| 顧客数 | 少ない | 多い |
| 購入単価 | 高い | 低い |
| 意思決定者 | 社長や部長など複数の決裁者 | 個人 |
| 購入検討期間 | 長期にわたることが多い | 短期 |
| 購入の動機 | 組織の利益・投資のため | 個人の利益・満足のため |
BtoBマーケティングでは企業や組織を対象とし、購入に関わるのも複数人になってきます。
検討期間も長期に渡りやすく、数ヶ月から数年という場合もあります。
そのため、対象企業や組織の購買プロセスを把握し、誰に対してどのようにアプローチするか決め、施策を組み立てないといけません。
この辺がBtoBマーケティングの難しさです。
BtoBマーケティングのプロセス：集客から商談・受注まで
BtoBマーケティングを行う場合、実行プロセスを理解しておく必要があります。
- 集客
- リード獲得(リードジェネレーション)
- リード育成(リードナーチャリング)
- リード発掘(リードクオリフィケーション)
- 商談・受注
- カスタマーサクセス
- アップセル／クロスセル
以上のプロセスを集客を含めて見てみましょう。
集客
BtoBマーケティングで最初に行うのは集客です。
集客の方法としては次のようなものがあります。
- 展示会や見本市
- テレビCM
- 新聞や雑誌への広告出稿
- 交通広告
- ダイレクトメール
- Web広告
- Webサイト運用
- SNSの活用
- コンテンツマーケティング・オウンドメディア
- メール配信
- 動画配信
一口に集客と言っても様々な手法があります。
オフラインとオンラインの違いもあるので、どのような手法が自社に合っているかよく検討した上で利用しなければいけません。
自社商品やサービスを他企業や組織に認知してもらい、集客して、成果を上げる作業は時間もかかります。
長期的な視点に立って最も効果的な集客方法を選んでください。
リード獲得（リードジェネレーション）
集客によって自社を認知してもらったら、興味を持ってもらえるように働きかけ、リード（見込み顧客）になってもらいます。
これをリード獲得（リードジェネレーション）と言います。
厳密に言うと、集客とリードジェネレーションを分けにくいのですが、ここでは集客した顧客にリードになってもらう過程をリードジェネレーションと定義しておきましょう。
リードジェネレーションでは、多くの顧客に自社商品やサービスに興味を持ってもらって、コミュニケーションを取れる状態を作り出します。
リードが獲得できたからと言って、そのリードが将来自社商品やサービスを必ず購入してくれると決まっているわけではありません。
しかし、リードになってもらえば、興味は抱いてくれるので、コミュニケーションが取りやすい状態になっています。
ここからリード育成（リードナーチャリング）へとつなげていきます。
リード育成（リードナーチャリング）
リードジェネレーションによって獲得したリードは育成（リードナーチャリング）し、ファン化を促す必要があります。
ただリードのままでは将来の購買につながらないからです。
リードナーチャリングの手法には次のようなものがあります。
- メール
- SNS
- オウンドメディア
- セミナー
▼メール
メールを使ったリードナーチャリングの手法には以下のようなものがあります。
- メルマガ
- ステップメール
- セグメントメール
メルマガはBtoBマーケティングにおいては効果的なリードナーチャリングの手法です。
ただし、メルマガ配信では開封されて読んでもらえるような工夫も必要です。
ステップメールとは、設定したシナリオに沿って段階的にメールを配信することです。
資料ダウンロードなどのアクションを起こしたリードに対して行われます。
例えば、人材採用に関する資料をダウンロードした企業の担当者には、ぴったりの内容のセミナー情報などを掲載したメールなどを送ります。
その後リードのアクションの段階に応じたメールを送るのがステップメールです。
セグメントメールは特定の属性に属するリードに対して、細かい条件を設定してメールを送ることです。
セグメントメールは情報を届けたい人、受け取りたい人に合ったメールを送れるのがメリットです。
▼SNS
BtoCマーケティングではおなじみのSNSですが、BtoBマーケティングで有効な手段です。
商品やサービスの認知度の向上、ブランディング、顧客ロイヤリティの向上などに役立ちます。
▼オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社が運営するメディアのことです。
オウンドメディアで提供された情報により、リードの購買意欲が高まることがあります。
▼セミナー
セミナーもリードナーチャリングの手法の一つです。
対面でリードに訴えかけるセミナーはより効果の高い手法です。
他の手法と組み合わせれば、さらに効果も上がるでしょう。
▼ 参考記事 ▼
リードナーチャリングについてはこちら⤴の記事でも詳しく解説しています！
リード発掘（リードクオリフィケーション）
リード発掘（リードクオリフィケーション）とは、獲得したリードの中で購買意欲が高い人や企業を選別することです。
リードナーチャリングで育成した顧客のすべてが自社商品やサービス購入してくれるわけではありません。
その中から購買してくれそうなリードを見つけ出す作業がリードクオリフィケーションです。
商談・受注
リードクオリフィケーションで選別したリードには営業もアプローチしやすくなっています。
そのため、商談から受注に至る可能性も高いです。
商談・受注にまで持って行く上で大事なのは、マーケティング部門と営業部門で認識の相違をなくし、しっかり打ち合わせをしておくことです。
リードにどれくらい購買意欲があるのか、必要な顧客情報な何かなどを共有し、確実に成約まで持っていかなければいけません。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスとは、すでに商品やサービスを購入した顧客がその商品やサービスで成功体験が得られるように支援することです。
カスタマーサクセスでは、カスタマーサポートと違って能動的に関わっていくのがポイントです。
カスタマーサクセスの仕事内容は以下の通りです。
- サービス導入：顧客がスムーズにサービスを導入できるようにサポートする
- オンボーディング：商品やサービスの利用方法を説明する
- アダプション：さらに深い活用法を教え、継続利用ができるようにサポートする
- プロダクトフィードバック：顧客の利用状況のフォードバックに応じて、自社商品やサービスを軌道修正する
- エクスパンション：活用の場を広げてもらう
アップセル／クロスセル
アップセルとは、より上位のモデルを購入してもらうこと。
クロスセルは別の商品を購入してもらうことです。
すでに自社商品を購入した顧客に対して、さらに働きかけるための手法です。
企業や組織に商品やサービスを売るだけで終わるのでは、今後につながりません。
効果的にアップセルやクロスセルも行って、収益を上げていく必要があります。
BtoBマーケティング成功の３つのポイント
BtoBマーケティング成功のポイントを解説しましょう。
- 営業部との連携を強化する
- 顧客のニーズをしっかりと把握する
- 検証と改善をしっかり行う
順番に確認してください。
営業部との連携を強化する
BtoBマーケティングを成功させようと思ったら、各部門の連携をしっかりさせる必要があります。
例えば、マーケティング部門がリードに対して効果的なアプローチをしても、営業部門との情報共有がうまくできていないと、成約・受注につなげられません。
せっかくのマーケティング部門の努力も水泡に帰してしまいます。
連携がしっかりできていると、マーケティング部門が獲得した情報を営業部門が上手く活用できるので、リードへの対応も的確になり、商談成立にこぎ着けやすいです。
さらに顧客へのフォローも充実し、顧客満足度も向上し、継続的な利用やアップセル／クロスセルにもつなげやすくなるでしょう。
顧客のニーズをしっかりと把握する
BtoBマーケティングにおいて顧客のニーズの把握は非常に重要です。
顧客がどのような課題を抱え、どのように解決法を模索しているのかを知ることで、正確なマーケティング施策を打ち出せます。
顧客ニーズの把握でポイントになるのが顧客分析です。
アンケートやインタビューなどを行い、顧客の要望を確認しましょう。
顧客ニーズが分かれば、適切な商品やサービスの提案ができます。
検証と改善をしっかり行う
BtoBマーケティングを成功に導くには、実施した施策の効果を定期的に検証し、改善を重ねていきましょう。
検証のポイントは以下の2つです。
- 費用対効果
- 目標に対する各施策の貢献度
たとえば、商談化率やコンテンツの閲覧数、メールの開封率など、数値で見えるデータを元に判断するとよいでしょう。
以上の結果を可視化すると、成功要因や改善点が明確になります。
仮説と検証を繰り返しながら施策の精度を高めていくと、継続的な成果につながります。
BtoBマーケティングのトレンド
成功事例に学ぶ
広告・マーケティング領域で多彩なプラットフォームを展開する株式会社アイズ様は、Instagramの活用ニーズに対応すべく、自社サービスだけでは補えない領域での課題を抱えていました。
弊社の分析ツール「SocialPenguin」を導入し、クライアントごとの効果測定が可能となり、フォロワー増加やエンゲージメント向上を実現しました。これにより、クライアントからのフィードバックも良好で、リード獲得から顧客対応までのプロセスが効率化されました。
結果、顧客満足度の向上とBtoBにおける提案力の強化につながっています。
▼ 参考記事 ▼
2025年のBtoBマーケティングトレンド
2025年のBtoBマーケティングでは、AIやデータ分析を活用した施策が重要です。
生成AIの進化により、記事や広告、動画などのコンテンツ制作が効率化され、スピーディーかつ多様のアウトプットが可能となるでしょう。
しかし、AI任せのコンテンツには限界があり、企業独自の一次情報や経験に基づいた情報が差別化となります。
また、Cookie規制の強化により、ファーストパーティデータの収集・活用が不可欠となり、企業にはデータの運用と顧客体験（CX）設計が求められています。
ABM（アカウントベースドマーケティング）や動画、ホワイトペーパーなどターゲットごとに最適化されたコンテンツ配信がより重視されるでしょう。
今後、膨大な情報のなかでいかに質の高いデータを活用し、ユーザー起点でマーケティング設計できるかどうかは成功への分かれ道となります。
そのため、データ分析を軸とした戦略設計の重要性は高まるでしょう。
今後重要となるデータ分析支援には、当社の「Social penguin」も併せてご検討ください。
データ駆動型マーケティングの進化
2025年のマーケティングはデータに基づいた意思決定が求められています。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携では、KPI（重要業績評価指標）の設定と分析が成功の鍵です。
▼ 参考記事 ▼
たとえば、成約数や成約率などの指標を継続的にモニタリングを行うと、課題や強化すべきポイントが明確になります。
成約率が高い場合、インサイドセールスからフィールドセールスへのバトンタッチが効果的に行われていると判断ができますし、目標未達成の場合は見直しが必要だと気づくことができます。
以上のように、データを正しく読み取り、KPIと照らし合わせながら運用の最適化をしていく必要があるでしょう。
まとめ
今回は、BtoBマーケティングに関する情報をお届けしました。
BtoBで成果を可視化するためのKPIの設定やデータ分析をもとにした改善活動は、プロセス全体の質を大きく左右します。
適切なツールや体制を整えると、確実に成果へつながっていくでしょう。
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マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は6,000以上。
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