営業ノウハウ

インサイドセールスが失敗する5つの主な要因を解説

2024/02/25

この記事を書いた人

田平そらみ

株式会社スウィーク
マーケティング部

マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は6,000以上。
食べることが大好きで、休日はラーメン屋さんの開拓をしています！一番好きなジャンルは家系ラーメン。

インサイドセールスは社内で電話やメールなどを通じて顧客にアプローチし、アポ獲得、フォローを行う仕事です。

アポを獲得できたら、フィールドセールスにバトンタッチし、商談成立を目指します。

本来はインサイドセールスとフィールドセールスのコンビが上手くいくはずなのですが、どういうわけか機能しないことがあります。

インサイドセールスが心配というパターンです。

では、なぜインサイドセールスが心配するのでしょうか。

要因があるはずですから、今回はその要因を5つの観点から解説します。

その上で、インサイドセールスの失敗原因を踏まえて成功に導く方法も紹介しますから、インサイドセールス導入を考えている企業、すでに導入した企業はぜひ参考にしてください。

インサイドセールスの導入時の失敗5選

インサイドセールスがなぜ失敗するのか、導入時にありがちな問題を見てみましょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの間のKPIが不明瞭

インサイドセールスとフィールドセールスの間のKPIが不明瞭だと、失敗に繋がりやすいです。

KPIとは、ゴールに向けて達成すべき目標数値のこと。

例えば、インサイドセールスでリードを何件獲得し、獲得したリードからフィールドセールスが何件受注するかといった数値目標です。

この数値目標が曖昧なままで部門間の連携がうまくできていないと、責任のなすりつけあいにもなり、思うような成果が出ません。

十分なリードが確保できていない状態でのスタート

十分なリード、特にインバウンドリードが獲得できていない状態でインサイドセールスを始めてしまうと、失敗の元です。

リード（見込み顧客）には2つの種類があります。

「アウトバウンドリード」と「インバウンドリード」です。

アウトバウンドリードとは、自社からアプローチした結果得られたリードです。

対して、インバウンドリードは、顧客の方から問い合わせや資料請求などをしてアプローチしてくること。

アウトバウンドリードは企業側からの働きかけであるのに対して、インバウンドリードは顧客の側が率先して連絡を取ります。

つまり、インバウンドリードの方が熱意・関心が高いということです。

それだけに、インサイドセールスを行う場合は、インバウンドリードに働きかけると効果的。

インバウンドリードをしっかり確保してインサイドセールスを行うと、成果も生みやすくなりますが、確保数が足りないまま始めると、失敗しやすいです。

テレアポの手法と差別化がない活動内容

インサイドセールスはまだ新しい手法であり、理解が十分に進んでいない面があります。

そのため、テレアポと同じものだと考えている人もいますが、両者には明確な違いがあります。

この違いを認識せずにインサイドセールスを進めても上手くいきません。

では、インサイドセールスとテレアポでどこが違うのでしょうか。

以下にまとめてみましょう。

• インサイドセールス：顧客のニーズや課題を聞き取り、顧客に役立つ情報を提供しながら中長期的な信頼関係を構築し、購買や受注につなげる
• テレアポ：架電数を増やして、少しでも多くのアポを取るのが目的で、顧客との関係は短期的で浅い

上記の違いを認識せずにインサイドセールスがテレアポと同じようになっていると、失敗しやすいです。

研修、指導、知識の共有が不足している

インサイドセールスはただ電話をかけたり、メールを送信したりするだけの営業活動ではありません。

顧客と信頼関係を構築するために高度なコミュニケーション技術なども必要になってくるし、ツールの使い方なども覚えなければいけません。

そのため、研修、指導、知識の共有が欠かせないのですが、この点が十分にできていないと、結果が出ません。

実践が大事だとばかりに、研修や指導、知識の共有がしっかり行われないまま乗り出しても、スタッフがパフォーマンスを発揮できないでしょう。

ツール選びが先行してしまうケース

インサイドセールスでは顧客情報を管理するためにSFAやCRMなどのツールを利用しますが、ツール選びばかりが先行して失敗しているケースもあります。

たしかにツール選びは重要で、選択を間違うと、スタッフが十分使いこなせず無駄になってしまいます。

しかし、ツールがすべてではありません。

どのツールを選ぶかということ以上にスタッフのスキルが大切なポイントになります。

ツール選びにとらわれるあまり、スタッフの育成などがおろそかにならないようにしましょう。

インサイドセールスの失敗原因をふまえて成功へ導く方法

インサイドセールスの失敗原因を分析してみましたが、その結果を踏まえて成功へ導く方法を考えてみましょう。

準備段階をしっかりと行い、インサイドセールスの成功を確実にする

インサイドセールスを行う場合に大切なのが準備。

準備段階がおろそかで失敗するケースも多いです。

では、準備段階に何をすればいいのかというと、業務オペレーション・人材・管理すべての面でルールをしっかり定めておくことです。

目的を明確に定め、業務プロセスをしっかり設計し、適正な人材を配置する必要があります。

準備がうまくできると、その後の作業もはかどりやすくなり、インサイドセールスの成果も得やすくなるでしょう。

ターゲット設定の誤りを修正し、リードとアポイントメントを増やす

インサイドセールスの対象になるターゲット設定を誤ると、アポ獲得、受注に繋がりにくくなるので、まずターゲット設定が正しいか確認してみましょう。

その上で、誤りがあるようなら修正し、自社商材に興味を感じてくれそうなターゲットに絞り込みます。

ターゲット設定がうまくいくと、リードやアポイントメントも増えます

商材に合わせた最適な戦術でインサイドセールスを成功させる

インサイドセールスでは商材の魅力を上手にリードに伝える必要がありますが、商材ごとに最適な戦術があります。

商材に合ったアピールを行えれば、リードも興味を持ってくれて、次の段階に進みやすくなります。

したがって、商材について詳しい知識を持ち、どのようにリードに伝えたらいいかよく考えておくことがインサイドセールス成功のための方法といえるでしょう。

まとめ

今回は、インサイドセールスが失敗する要因を考えるとともに、失敗を踏まえた上での成功方法を見てみました。

インサイドセールスは簡単な営業手法のようにも見えますが、軽く考えてスタートすると、失敗の可能性も高まります。

記事でも失敗の要因を挙げたので、同じミスは犯さず、適切に運用するようにしてください。

そうすれば、インサイドセールスも成功し、アポ獲得、受注に繋がりやすくなるでしょう。

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食べることが大好きで、休日はラーメン屋さんの開拓をしています！一番好きなジャンルは家系ラーメン。

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