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【解説】営業代行とは？活用すべきタイミングとデメリットを解説

2024/02/25

今回は営業拡大を行う際に、検討するべき営業代行会社の解説をします。

事業拡大を加速したい会社や、営業部分を外注で補いたいと考えている方に向けて書きました。そもそも営業の業務はどんな内容があるのか？営業代行会社を頼むとどんなメリットデメリットがあるかなどを解説していきます。

営業の業務とは？
営業代行会社を活用するメリット
営業代行会社を活用するデメリット
営業代行会社を選ぶ基準とは？
まとめ

営業の業務とは？

営業戦略の策定

まず行わなければならないのが、営業戦略の策定になります。どんな業界のどんな会社に対して、何をどのように売るべきかを決めます。

また、会社やチームの売り上げ目標も決めます。個々の営業マンは決めた目標を達成できるように、いつまでに、何をどれくらいやらないといけないかを考えます。

ここで注意しなければならないのが、いかに現実的な目標を立てれるかです。目標を決める時は、意気込んで高い目標を立ててしまいがちですが、目標が自分の首を絞めてしまわないように、きっちりと根拠を持って目標を立てるようにしましょう。

顧客リストの洗い出し

次に行わなければならないのが顧客リストの作成になります。商品を売るためには、売れる可能性が高い顧客を選定しなければなりません。

いくら営業力が高い営業マンでも、全く興味がないお客様にばかりアプローチしてしまっては、売れる可能性が低くなってしまいます。

自分の商品やサービスは、誰の何の課題を解決するのかを深く考える必要があります。

また、実際の顧客リストは社内で過去に接点を持ったリストを集めてくるのか、市販の営業リストを購入するかなども検討する必要があるでしょう。

顧客へアプローチ

そしていよいよお客様への実際のアプローチの開始となります。作ったリストに対して、アプローチをしていきます。また、実際のアプローチ方法はお客様との関係性に依ります。

例えば、新規営業でしたらテレアポ・飛び込み営業・カタログの送付などが挙げられます。また、既存のお客様でしたら定期訪問や既存顧客限定のキャンペーンの実施などが挙げられます。

既存のお客様への営業は、一度関係性を持っているので比較的容易に営業が可能である一方で、新規の営業は関係性が無い分、時間が掛かる傾向があります。

よりお客様との商談に集中したいと思う場合は、テレアポ代行会社等を使ってみることもお勧めします。

商談・見積もり

次に商談と見積書の作成に移ります。いよいよ、自社のサービスをお客様に紹介できるフェーズになります。

大体、商談時間は30～60分を目安に行われます。お客様が何分間時間を取って頂けそうか確認しながら、営業マンは商談を組み立てる必要があります。

あまり時間が取れないお客様は、会社紹介を省いてすぐに商品紹介を行うケースもあるでしょう。また、商談で気を付けなければならないポイントは、自社の商品を紹介することだけに焦点を置いてはいけないということです。必ず、お客様が直面している課題をヒアリングした上で、どのように課題を解決できるかを伝えましょう。

また、お客様より伺った課題を元に提案した内容で見積書の作成をします。見積書は項目を細かく記載する方が、お客様も納得しやすくなるでしょう。