テレアポノウハウ

質問話法とは？テレアポに活かす質問話法！

2024/02/25

テレアポ営業に活かすことができる応酬話法・質問話法についてご存知ですか？

応酬話法の1つである質問話法を適切に使うことで、顧客とコミュニケーションを取り、信頼関係構築を行えます。

さらに質問話法を他の営業トーク術と組み合わせることで、サービス・商品の成約をすることができますよ。

今回の記事はテレアポ営業の質を上げたい方に必見です。

テレアポに活かせる質問話法の特徴は？

まずは、テレアポ営業に活かせる質問話法の特徴について紹介します。

質問話法は顧客との商談の発言・会話である応酬話法の1つ。

状況に応じて積極的に使うことで、テレアポ営業のトークに役立ちます。

• 応酬話法の1つで営業トークに効果的
• 営業トークの序盤やヒアリングで役に立つ

以上の特徴を順番に確認しましょう。

質問話法の特徴：応酬話法の1つで営業トークに効果的

質問話法は応酬話法の1つで営業トークに効果的です。

応酬話法を身につけることでネガティブな顧客にも対応することができます。

質問話法を用いて、顧客との信頼関係構築に繋げましょう。

その結果サービス・商品の成約も達成するかもしれません。

また、応酬話法・質問話法を適切に使うことで、「うまく話ができない」・「成約につながらない」などの悩みを解決することができるでしょう。

応酬話法は質問話法以外も以下の話法があります。

• イエスバット法
• イエスアンド法
• 寄り添い法
• ブーメラン法
• 否定法
• 例え話法

このような応酬話法も質問話法と組み合わせることで、効果が出ます。

それぞれの特徴をおさえておくと良いでしょう。

質問話法の特徴：営業トークの序盤やヒアリングで役に立つ

質問話法は、営業トークの序盤やヒアリングで役に立ちます。

営業トークの序盤に必要なのは、顧客からの信頼を得ること。

応酬話法の質問話法をしっかりと使い、顧客の不安や不信を解消しましょう。

さらに、応酬話法の質問話法は営業時のヒアリングでも役に立ちます。

質問話法を使うことで顧客の悩みや課題、希望を伺うことができるため、しっかりとヒアリングをしましょう。

また、ヒアリングの際はヒアリングシートを積極的に用いることが効果的。

テレアポ営業の際はヒアリングシートを使用して、営業トークの質を上げましょう。

ヒアリングシートに盛り込むべき内容は、以下にまとめましたので参考にしてくださいね。

• 顧客の現状・課題
• サービスや商品に関する顧客の印象
• 顧客の希望
• 顧客が考えている予算

質問話法をテレアポ営業で使うコツ・マニュアル

続いては、質問話法をテレアポ営業で使うコツを紹介します。

質問話法は、名前の通り顧客に質問を行い営業を行う応酬話法。

先ほど紹介したように、営業トークの序盤やヒアリングの際に積極的に使用しましょう。

例えばテレアポ営業でミキサーを販売したい場合。

「野菜をしっかりとりたいけど、毎日たくさんの野菜を摂取するのは難しい。」という顧客の相談には「どのような野菜が不足していますか？」や「どんな野菜を摂取したいと思っていますか？」などと質問を投げかけましょう。

このように質問をすることで、顧客は理想像や問題解決した後を具体的にイメージをします。

そこで成約に繋げたいと考えているミキサーを顧客に提案しましょう。

以上のような流れであれば、顧客の悩みを自然に解消することができますしサービス・商品の販売や契約に効果があります。

また、質問話法から適切な提案をしたことにより、顧客との信頼関係を築くことができるでしょう。

質問話法と一緒に練習！テレアポ営業術

続いては質問話法と一緒に使えるテレアポの営業術を紹介します。

基本的な営業テクニックを理解して顧客との信頼関係構築やサービス・商品の成約に繋げましょう。

今回紹介する営業術は以下の通りです。

• トークの構成を事前に考える
• ゆっくりと相手に伝える
• 「さしすせそ」を使う

順番に確認しましょう。

質問話法と一緒に使う営業術：トークの構成を事前に考える

質問話法と一緒に使う営業術1つ目は、トークの構成を事前に考えることです。

文章を書く前に見出しや構成を考えるように、営業トークの前に構成を事前に考えましょう。

テレアポ営業で重要なことは伝える力・スキル。

顧客の悩みを解消できるサービス・商品を提案できるように適切に伝えましょう。

そのために、テレアポ営業前にトークの構成を考えます。

序章からヒアリング、提案からクールダウンまでをイメージすると、実際のテレアポ営業がスムーズに行えるでしょう。

トークスクリプトをテレアポの営業前に確認することも重要なポイントです。

質問話法と一緒に使う営業術：ゆっくりと相手に伝える

質問話法と一緒に使う営業術続いては、ゆっくりと相手に伝えることです。

テレアポ営業では話すスピードが重要。

表情が確認できない分、対面での営業と比べてもゆっくり・丁寧に伝える必要があります。

ポイントは自分が思っているより話すスピードを落とすこと。

顧客とコミュニケーションをしたい・サービス・商品を提案したいなどの気持ちが先行すると焦り、話すスピードが速くなりがちなので注意しましょう。

質問話法と一緒に使う営業術：「さしすせそ」を使う

質問話法と一緒に使う営業術続いては、「さしすせそ」を使うことです。

テレアポ営業が使う「さしすせそ」は以下の通り。

• さ：さすがですね
• し：知らなかったです
• す：すごいですね・素晴らしいですね
• せ：センスがありますね
• そ：そうなんですか

以上の「さしすせそ」を使うことで話を聞いていることを相手に伝えられます。

こちらの営業術はプライベートでの人間関係構築をする際も効果的な方法なので覚えておきましょう。

まとめ

今回はテレアポ営業に使える応酬話法・質問話法について紹介しました。

質問話法は顧客との信頼構築に使えることが特徴。

テレアポ営業では序盤やヒアリング時に質問話法を積極的に使いましょう。

また、他の営業術と応酬話法・質問話法を組み合わせることでテレアポ営業の質が格段にアップします。

今回の記事を参考に応酬話法・質問話法をテレアポ営業に用いてみてくださいね。