テレアポノウハウ

イエスバット法とは？テレアポに生せるイエスバット法を伝授！【必見】

2024/02/25

テレアポのアポイントを格段に増やすことができる応酬話法。

応酬話法の1つにイエスバット法があります。

イエスバット法を理解して実践することでテレアポのアポイントを増やすことができますよ。

今回は、応酬話法の特徴・効果からイエスバット法の実例まで紹介します。

テレアポ必見！応酬話法とは？

まずは、コールセンターのテレアポが使えるテクニック応酬話法について紹介します。

応酬話法とは、顧客の反応に対して適切に切り替えるテクニックのこと。

こちらではコールセンターでの営業がスムーズに対応できるよう、応酬話法について以下の内容を紹介します。

• 応酬話法を使うメリット
• 応酬話法を使ったテクニック一覧

応酬話法の特徴とメリット

応酬話法を使用することで、顧客とコミュニケーションを深めることができます。

コールセンターのテレアポとしての契約や購入などの営業、クレームにも対応できるようになるでしょう。

応酬話法を使うメリットは以下の通り。

• トーク力・質の向上
• 顧客のリアルな悩みを聞ける
• コミュニケーションがスムーズに行える
• 営業の成績が上がる

テレアポで重要なポイントは顧客に営業として売り込むことではありません。

コミュニケーションを深めて寄り添い、その結果契約や購入をしてもらうことで顧客の問題解決をすることです。

そのためこちらの話をしすぎたり、サービス・商品の説明をし過ぎないことが重要。

以上の理由から応酬話法はテレアポに必要なテクニックです。

↓応酬話法についてはコチラ

応酬話法とは？テレアポで活躍する応酬話法！

応酬話法を使ったテクニック一覧

続いては、応酬話法のテクニックを一覧で紹介します。

• イエスバット法
• イエスアンド法
• 例話法
• 聞き流し話法
• ブーメラン話法
• 否定法

応酬話法には以上のように多くのテクニックがありますが、最も基本的な話法がイエスバット法です。

今回はテレアポ営業で活かせるイエスバット法に焦点を置いて紹介します。

応酬話法のテクニック！イエスバット法とは？

イエスバット法とは、顧客の意見を理解した上で有益な情報を提供するテクニックです。

コールセンターのテレアポや営業マンが使う方法で、顧客の気分を害せず意見を尊重しながらコミュニケーションを行えます。

コールセンターではサービスや商品を否定されることがほとんど。

イエスバット法を理解しておくことで、詰まることなく顧客と対話することができます。

こちらでは、イエスバット法について以下のトピックスを紹介します。

• イエスバット法の例文
• イエスバット法の注意点

イエスバット法の効果がある実例を紹介

コールセンターのテレアポですぐに使えるイエスバット法の例文を紹介します。

テレアポでミキサーのセールスを行い「便利そうだけど実際に使うかどうかわからない・・・」と顧客に伝えられた際の反応をイメージしてみましょう。

こちらのタイミングで「ミキサーは便利なので絶対に買ってください！」とサービス・商品の売り込みを行うと逆効果です。

顧客からの信頼を得て適切な提案ができるよう、イエスバット法を使いましょう。

「確かにミキサーは毎日使うものではないかもしれませんね。しかし、当社のデータでは1週間に2回以上使用していただき、野菜や果物をお手軽に摂取したおかげで快適な生活がおくれるようになったとご感想をいただいております。」

以上のように、一度顧客の意見を肯定してからこちらの提案を伝えるテクニックがイエスバット法です。

イエスバット法を使用し、顧客の考えを受け止めてあげることでこちらの提案も素直に受け入れてもらえる可能性が高まります。

イエスバット法を使用する際の注意点

コールセンターのテレアポで使える話法のイエスバット法ですが、使用する際に注意点があります。

イエスバット法は顧客の意見を一度受け入れ、共感・肯定をした後にこちらのサービス・商品の提案を行う応酬話法。

共感・肯定する際「はい、そうですね」・「わかります」等の雑な返答では意味がありません。

雑な返答をしてしまうと顧客は気分を害してしまい逆効果。

単なるオウム返しや同じ単語の繰り返しではイエスバット法が適切に効果を発揮しません。

丁寧に共感・肯定を行い、認めた上で顧客を納得させる提案を行う必要があります。

イエスバット法が通用しない・古いって本当？

続いては、イエスバット法が通用しない・古いと言われる理由を紹介します。

イエスバット法にはコールセンターのテレアポや営業で効果がある話法ですが、時代遅れで古いと指摘されることもあります。

イエスバット法が古いと言われる理由は以下の通りです。

• 商品比較される
• 類似の商品がある
• 承認欲求が満たされない

順番にチェックをしましょう。

イエスバット法が通用しない理由：商品比較される

イエスバット法が通用しない理由の1つ目は商品比較をされるからです。

インターネットやSNSが普及し、顧客が自ら商品比較を行えるようになりました。

そのため、こちらからサービス・商品を提案する必要がなくなりイエスバット法を利用するタイミングがほとんどありません。

自ら商品比較を行う顧客がコールセンターに問い合わせる場合、ほとんどが購入を決意しています。

顧客はインターネットやSNSでも比較しきれない点や、疑問を解決する際にコールセンターへ電話をします。

そのため、問い合わせをした顧客とのコミュニケーションには意見を肯定したり、こちらから提案をしたり等の話法が必要ありません。

以上の理由から自ら問い合わせを行った顧客には、イエスバット法を使うタイミングがなく通用しません。

イエスバット法が通用しない理由：類似のサービス・商品がある

イエスバット法が通用しない理由、続いては類似の商品があるから。

イエスバット法が通用していたのはバブル期で物がなんでも売れる時代。

バブル期は類似商品も少なかったため、生活が豊かになるサービス・商品だと感じると購入する顧客が多くイエスバット法の効果がありました

対して現代は販売しているサービス・商品が充実しており、類似のものが多くあります。

そのため、顧客は少しでも安い商品や対応の良いテレアポ・営業マンの商品を選ぶようになり、イエスバット法が通用しません。

顧客から選ばれるために、テレアポ・営業マンのサービスの質も非常に重要です。

イエスバット法が通用しない理由：承認欲求が満たされない

イエスバット法が通用しない理由、続いては承認欲求が満たされないから。

承認欲求とは他人に自分の価値を認めてもらいたい欲求のことです。

現代、SNSの普及を背景に顧客は自分自身の意思を強く持つようになりました。

そのため、イエスバット法により「しかし」・「でも」と否定されてしまうと心が折れてしまいます。

承認欲求を満たしてくれない相手からはサービスや商品を購入したくないため、現代ではイエスバット法が通用しないのです。

サービスや商品を購入してもらうには、顧客の承認欲求に働きかける必要があります。

まとめ

今回はテレアポに重要な話法であるイエスバット法について紹介しました。

イエスバット法とは、顧客の意見を受け入れた後にサービスや商品の提案をして販売を行うテクニック。

イエスバット法について理解しておくことで顧客と上手くコミュニケーションを取ることができます。

テレアポ・営業だけでなくビジネスや恋愛や人間関係などのプライベートでも使える話法なので知っているだけで損はないでしょう。

今回の記事を参考に、イエスバット法をテレアポに活かしてみてくださいね。