営業ノウハウ

【最新トレンド】AIで変わる営業のかたち｜インサイド×フィールドの新しい連携モデルとは？

2025/11/04

この記事を書いた人

田平そらみ

株式会社スウィーク
マーケティング部

マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は6,000以上。
食べることが大好きで、休日はラーメン屋さんの開拓をしています！一番好きなジャンルは家系ラーメン。

コロナ禍以降、営業の現場は大きく変化しました。

対面からオンラインに変化し、AIやSFA、チャットボットなどの導入により、営業プロセスは 分業・自動化 が加速しています。

また、 AI が 情報収集や顧客分析 を担い、 人 が 信頼構築や提案力 で成果を上げる時代へと変化しています。

こちらの記事では、 インサイトセールス と フィールドセールス の新しいビジネスモデルを紹介します。

第1章 営業の現場はこう変わった｜デジタル化の3大トレンド

近年は AI を活用した インサイドセールス との連携で、戦略的な営業が進んでいます。

現場で導入が拡大している デジタル化の3大トレンド を紹介します。

【1】オンライン商談・リモート提案の定着（ZOOM・Meetなど）

コロナ禍をきっかけに導入された オンライン営業 は、ほとんどの企業に普及・定着されています。

オンライン商談・リモート営業のメリットは以下の通りです。

• 出張コスト が削減できる
• 日本に限らず 世界の顧客 との接点が持てる
• 1日に対応できる 商談数が増加 する
• 録画を行えるため フィードバック がしやすい

オンラインによる商談は、ZOOM や Google Meet が選ばれています。

オンラインで商談や提案を行い、顧客との関係構築やクロージングを対面で行う分業が定着することで、営業チームの効率アップに繋がるでしょう。

【2】リード獲得や架電の自動化（AIコール・MAツール）

リードを効率よく獲得し、育成や管理を行うため、AIコールやMAツールの導入が拡大しています。

　　（画像引用元：https://www.ebis.ne.jp/column/marketing-automation-tools/）

以上のツールをインサイドセールスに利用することで、 成約率 が大幅にアップします。

【3】営業成果を”データで可視化”する動きが拡大

AIを取り入れた SFA や BIツール の活用が広がっています。

両のツールは、以下の指標の可視化がリアルタイムで行えます。

• 売上高・受注率
• 目標達成率
• 成約予測

AIが組み込まれたSFAとBIツールの特徴を以下にまとめました。

【AI搭載のSFAでできること】

• 過去のデータを元に受注しそうな案件や顧客を予測
• 顧客との商談を解析して次回のアクションを提案
• 音声認識で商談内容を自動記録

　　（画像引用元：https://product-senses.mazrica.com/senseslab/sfa/sfa-bi ）

【AI搭載のBIツールでできること】

• BIでの収集データを分析し売上傾向や異常値を自動で発見
• 売上レポートの自動作成で業務を削減

　　（画像引用元：https://product-senses.mazrica.com/senseslab/sfa/sfa-bi ）

SFAやBIツールにAIを連携させると、データ収集・分析の精度 がアップします。

営業マンの勘や経験ではなく、データに基づいた判断ができるため、営業チームのレベル底上げに繋がるでしょう。

また、インサイドとフィールドが 顧客データを共有 できるため、優先すべき顧客の可視化 が行え、成約率向上になります。

第2章 インサイドセールスは”AI連携”でより戦略的に

インサイドセールスは AIとの連携 でより戦略的になっています。

これまで人が行っていたリード選定やスコアリング、架電業務をAIが担うことで、営業担当者はより質の高い商談や提案活動が行えるようになりました。

AIを活用することで、膨大なデータを元に 成約見込みの高い顧客 を自動抽出し、成約確度のスコア化 が可能です。

さらに、自動架電やフォローアップも可能であるため、セールスに活かせるでしょう。

AIが担う「リード選定」「スコアリング」「自動架電」

AIが担う「①リード選定」や「②スコアリング」、「③自動架電」について解説します。

「①リード選定」では、AIを活用することで過去の成約データやWeb行動履歴を元に、成約見込みの高い顧客 を自動で抽出し、データに基づいた精度の高いターゲティングが可能です。

また、「②スコアリング」では、AIが 顧客の属性や行動データを解析 し、成約確度を数値・スコア化が行えます。

そのため、スコアの高いリードを優先してアプローチができるでしょう。

「③自動架電」では、AIが音声認識や自然言語処理技術を活用し、人間に代わって 電話対応を自動化 できます。

以上のように、AIが代行することで、営業担当者は戦略的な提案活動に専念できます。

営業担当者は”AIが集めた見込み顧客”に集中できる時代に

営業担当者はAIが集めた見込み顧客に集中ができる時代になりました。

これまで膨大な時間を必要としていたリスト作成や情報収集などの作業は、AIにより自動化が進んでいます。

営業担当者はより、対話や提案の質に注力 ができるようになりました。

AIは、Webサイトの閲覧履歴やSNSの反応、過去の商談データをもとに、購買意欲の高いリードを特定してスコアリングが可能です。

さらに、顧客の課題や興味関心を分析し、商談前に必要な インサイトの提供 が行えるため、提案の準備時間を大幅に削減することができます。

メールやフォローアップの自動化、商談内容の自動記録など、AIを使用した営業活動は広がっています。

事例：90秒以内の架電でアポ取得率が20%向上

90秒以内 の架電で アポ取得率 が 20%向上 している事例があります。

たとえば、90sコールを使用することで、商談設定までを自動化できます。

90sコールの仕組みを導入することで、人の手を介さずに一次対応まで完了させることができ、アポ取得率が向上するでしょう。

とくに、5分以内 の架電は 通電率 が 約8倍 に跳ね上がるデータもあり、成約にはスピードが成果を左右します。

以上のように、90sコールは スピードと精度の両立 を実現できます。

90sコールに関しては【こちら】をご参照ください。

第3章 フィールドセールスの価値は”信頼と提案力”に回帰

フィールドセールス の価値に関して紹介します。

複雑で高価かな商材ほど、対人の信頼関係 が必要になります。

顧客の潜在的な課題をヒアリングで引き出し、導入後の未来像まで描く提案力が営業には需要です。

また、　非言語によるコミュニケーションを通じて信頼を構築することはAIには代替えできない人間的価値でしょう。

インサイドセールスとの連携は、サービス・商品の販売に必要不可欠です。

高単価・複雑な商材は今も「人対人」の営業が決め手

高単価や複雑な商材の決め手は現在も「人対人」です。

製品の価値は、営業担当者の信頼性や提案力が決め手であるため、成約に必要なことは、顧客の潜在的な課題 を引き出す ヒアリング力 です。

顧客自身も気づいていない悩みを、人による丁寧な対話で明らかにし、課題解決の道筋を提案します。

さらに、成約に繋げるためには サービス・商品導入後の未来像 を提示する 提案力 も必要です。

サービス・商品導入後の価値を伝えることで、顧客は納得して意思決定ができます。

サービス・商品を提案する場合は、専門知識を噛み砕いて説得し、誠実な対応を積み重ねて信頼に繋げましょう。

フィールドセールスには、AIと人 を組み合わせた 信頼と提案力 が必要です。

対面営業の強み：非言語コミュニケーション・関係構築力

対面営業の強みは、非言語コミュニケーション と 関係構築力 です。

非言語コミュニケーションとは、言葉以外の情報伝達を指し、表情や声のトーン、姿勢や仕草などから営業の際に最適な対応な行動が取れます。

非言語コミュニケーションの誠実な態度や共感の表現により、顧客との信頼関係を築くことができるでしょう。

さらに、関係構築も対面営業ならではのものです。

雑談や世話話から人間的な繋がりを構築し、顧客の価値観や課題を深く理解できます。

例：インサイドが初回接触 → フィールドが提案・クロージング → 共有フォロー

現代の営業活動では、以下の分業モデルが主流です。

1. インサイドセールスが初回接触
2. フィールドセールスが提案・クロージング
3. 両者で共有フォロー

インサイドセールス は、非対面で見込み客にアプローチし、課題をヒアリングしながら購買意欲を高めます。

その後、ホットリードに詳細な情報を追加してから フィールドセールス へ引き続きます。

フィールドセールスは以上の情報を元に、対面での商談を実施し、信頼関係を築きながらクロージングを行うのです。

このように、連携しつつAIが拾えない感情や熱量を届けることがフィールドセールスの価値です。

第4章 AI時代の営業チーム最適化モデル

AI時代の 営業最適化モデル を紹介します。

営業手法が 人とAIの融合 により、 最適化が加速 しています。

業界ごとに異なるインサイドセールスとフィールドセールスの役割を再度設計し、リードから成約までをデータで可視化 することは重要です。

AI はリードの抽出や商談化率の分析を行い、人 は顧客理解や信頼構築を行うことで、効率・成果どちらも高められます。

こちらでは、AI×人間 の ハイブリッドモデル について解説します。

インサイド×フィールドの役割バランス（業界別の傾向）

インサイドセールス と フィールドセールス の役割のバランスを業界別に紹介します。

SaaS・IT業界 では、デモや説明を非対面で完結できるため、インサイドセールス重視 が主流です。

オンライン上で顧客を育成し、確度の高い商談をフィールドセールスがクロージングします。

一方、医療機器 や 製造、建設業界 では、実物の確認や専門的説明が求められるため、フィールドセールス が重視されています。

また、地方営業 や 中小企業向け の場合、インサイドセールス により効率化が行えます。

対して コンサルティング業界 では、専門性と信頼関係の構築が必要であるため、非対面と対面のハイブリッド型 のバランスが理想です。

KPI設計のポイント： 「リード→商談→成約」 ”つなぎ”を追う

KPI設計 のポイントを解説します。

AIを活用する営業チームでは、「リード獲得 → 商談化→ 成約」の流れでつなぎを可視化し、どの段階で成果が上がっているのか、停止しているのかを明確にする KPIの設計 が重要です。

AIが見込みの高いリードを抽出し、商談化を高めることで、成約率全体の底上げ が期待できるでしょう。

また、AIが推奨するアクション実施率や予測精度の向上率も重要な評価軸です。

活動量だけでなく、どの点が成果に直結したかを追跡すると、成果を最適化できます。

以上のように 定期的な見直し と KGI（「Key Goal Indicator（重要目標達成指標）」の略で、企業が目指す最終的なゴールを数値化したもの）との連動 を意識し、AIの特性を活かしたKPIを設計することが、成果に繋がります。

実際の組織モデル：AI×人間 の ハイブリットチーム事例

実際の組織モデルを解説します。

たとえば、AI と CRM・SFAツール との融合を行い、顧客ごとに最適な提案を自動生成し、最終的な判断や感情的共感の部分は 人間 が担うことができます。

AI は、大量のデータ分析やリードスコアリングを高速かつ正確に行える点が特徴です。

営業担当者は、AIが分析・スコアリングした情報を元に対面で顧客と信頼関係を築いていくと、成約に繋がるでしょう。

以上のような分業により、 効率と品質 を両立した 営業活動 が行えます。

▼ インサイドセールスとフィールドセールスの詳細についてはこちら ▼

【完全比較】インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？役割・連携・使い分けを徹底解説！

第5章 実績チェックリスト｜AI×人の営業連携を定着させるステップ

AIと人の営業を連携させるステップを紹介します。

まずは、CRM・SFAツールの導入をしましょう。

HubSpot は直感的で 中小企業 に適し、Salesforce は 大企業向け なので、企業規模や営業スタイルに応じた選定が必要です。

次に、データ共有のルール化 をしましょう。

営業やマーケティング、CS間で顧客情報を一元管理し、AI分析でニーズを可視化すると、迅速な意思決定が実現します。

最後に AIと人の役割分担 を行い、生産性と信頼の両立 を実現しましょう。

順番に解説します。

1. CRM・SFAツールの導入（HubSpot/Salesforceなど）

AI時代の営業チームについて、連携を定着させるために、CRM・SFAツール を導入しましょう。

たとえば、HubSpot は直感的な操作性とインバウンドマーケティングへの強みを持っており、中小企業でも導入しやすい設計が魅力です。

無料プランから始められ、顧客情報の一元管理やメール配信、商談管理などが効率的に行えます。

Salesforce は、高度なカスタマイズ性と拡張性を備え、複雑な業務フローを持つ大企業やグローバル企業に最適なツールです。

AI分析や売上予測機能も充実しており、戦略的に進められます。

CRM・SFAツール の導入する際は、企業の規模、営業スタイルや成長フェーズに合わせて選定しましょう。

2. データ共有のルール化（営業・マーケ・CS間の可視化）

営業・マーケティング・CS間での データ共有・ルール可視化 を行うと、組織全体の生産性の顧客満足度を高めます。

共有の目的を顧客理解や部門連携など明確にし、どの情報を誰がどの範囲を扱うかを具体的にルール化しましょう。

次に、ツールを活用し、データを一元管理 します。

AIによる会話分析やキーワード抽出を通じて顧客のニーズを可視化し、リアルタイムで確認できるダッシュボードを構築することで、営業は顧客状況を踏まえた提案が可能になります。

マーケティング部 は VOC（顧客からの意見や要望の総称で、企業が製品やサービスを改善するために収集・分析する活動のこと）を戦略に反映し、CS は 課題を先回り して対応するなど、組織に活かせるでしょう。

3. 「AIに任せる範囲」と「人が介在する範囲」を明確に

ビジネスにAIを導入するには、AIに任せる範囲 と 人が介在する範囲 を明確にし、強みを活かすことが必要です。

AIは膨大なデータを高速・正確に処理できるため、データ分析や予測、反復業務の自動化や異常検知などの作業に最適です。

人は創造性や倫理的判断、最終意思決定などで必要不可欠です。

以上のことから、AIが導き出した結果を元に 最終判断を人が下す など明確にするとよいでしょう。

AI が 効率化 を担い、人間 が 創造と信頼 を担う体制を築くと組織の価値を高められます。

4. 定期的な振り返り会議で改善サイクルを回す

AIと人の連携を定着させるためには、定期的な振り返り を行い、改善サイクル を回すことが必要です。

代表的な手法として有効なのは、PDCAサイクル と KPT法 です。

PDCAは、目標設定と行動計画（Plan）と実行（Do）を行い、評価（Check）と改善（Action）を繰り返すことで継続的な業務改善が行えます。

改善（Action）を明確にし、次の計画（Plan）に反映していきましょう。

また、実践的な振り返りには KPT法 が効果的です。

継続すべきよい点（Keep）と改善すべき課題（Problem）、次に挑戦すること（Try）を共有すると、ビジネスが継続します。

以上のサイクルを定期的に回すことで、AI活用の質を高め、営業組織全体の成長を加速できます。

まとめ｜営業の未来は「AI×ヒューマンタッチ」の融合

インサイドセールス と フィールドセールス の新しいビジネスモデルを紹介しました。

データを元に AI が最適な顧客分析やリード選定を行い、 人 が信頼関係を築くことで、成果の最大化 が実現できます。

紹介したように、 営業の本質 は 人と人との関係 にありますが、 AIと共存 することで、価値を高められます。

コロナ禍をきっかけに オンライン商談 が定着し、 AIコール や MAツール 、 SFA や BIツール などの導入で営業プロセスは分業し、自動化が進行しています。

AIの普及により、営業担当者はより本質的な提案と信頼構築に注力できるようになりました。

また、フィールドセールスでは、非言語コミュニケーションや共感力が成約の決め手になるでしょう。

AI と 人 の強みを組み合わせた ハイブリッド営業モデル が、現代の最適化となり、強い営業組織になります。

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この記事を書いた人

田平そらみ

株式会社スウィーク
マーケティング部

マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は6,000以上。
食べることが大好きで、休日はラーメン屋さんの開拓をしています！一番好きなジャンルは家系ラーメン。

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