テレアポノウハウ

テレアポが取れない原因とは？アポ取りを成功させる６つのコツを解説！

2024/02/25

この記事を書いた人

田平そらみ

株式会社スウィーク
マーケティング部

マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は6,000以上。
食べることが大好きで、休日はラーメン屋さんの開拓をしています！一番好きなジャンルは家系ラーメン。

テレアポの仕事をしている人の中には、なかなかアポが取れずに悩んでいる人がいます。

他の人と同じような条件で業務を行っているのに、なぜかアポが取れないのです。

そんな状態では困りますから、今回はまずテレアポが取れない原因を分析してから、アポ取りを成功させる6つのコツを解説しましょう。

テレアポが取れない主な原因

まずは、テレアポが取れない主な原因を考えてみましょう。原因が分かれば、対処もしやすくなるでしょう。

テレアポをする準備が不足している

テレアポをする準備が不足していると、アポが取りにくくなります。

具体的には、次のような準備ができていないときに集中しにくくなって、アポ取りの障害になります。

• テレアポリストができていない
• トークスクリプトが活用できていない
• 体制が不十分

テレアポリストとは、架電対象一覧のことです。

1日当たりどのくらい架電するのか、目標を設定しておかないと、業務を行いにくくなります。

また、WEBサイトを検索しながらの架電では、効率も悪くなる上に、対象者が漠然としすぎていて、アポ取りしにくくなります。

テレアポリストを用意して、ある程度有望な相手に架電する必要があるでしょう。

トークスクリプトとは、話す内容や順番を決めた台本のようなものです。

この点が整理されていないと、説得力のある話ができません。

相手の気持ちを動かして、アポ取りにまでつなげるには、内容がまとまったトークスクリプトが必要です。

体制についていうと、あらかじめ聞かされそうな内容を予想して、答えられる準備をしておかないといけません。

質問に対して一から調べるというのでは時間もかかって、相手をいらつかせることにもなりますから、簡単なことはいつでも答えられるようにしておきましょう。

コミュニケーションを重要視していない

テレアポが取れない原因はコミュニケーションを重要視していないからかもしれません。

テレアポでの会話は初対面の人が相手であり、よく考えてコミュニケーションを取らないと、アポ取りができません。

自分の言いたいことばかり言い、相手の気持ちを推し量れないようではうまくいきませんね。

コミュニケーションは言葉のキャッチボールで成り立ちます。

こちらが伝えたことに対して相手が反応し、話が弾んでいけば、いい結果が生まれます。

そのため、テレアポが取れないときは、コミュニケーションが上手に取れているか確かめる必要があります。

相手のニーズを理解していない

テレアポをしているときに、相手のニーズが把握できないと、アポ取りが難しくなります。

会話を進めながら、相手がどんなことを希望しているのか、探っていくことが重要になります。

その希望やニーズに応じた商品やサービスを紹介しないで、こちらから伝えたいことばかりにのみ終始したら、相手もいやになってしまうでしょう。

アポが取れないと落ち込む

テレアポでアポが取れないと、ストレスもたまっていきます。

特に周りの人がアポを取っているのに、自分だけが取れないと、気分も落ち込みますね。

それは理解できるのですが、ただ落ち込んでいるだけでは、時間の無駄です。

もっと時間は有意義に使いたいところ。

アポが取れないなら、その原因を冷静に分析して、以降の業務に活かすようにしましょう。

話し方や言葉遣いに気をつかっていない

話し方や言葉遣いはテレアポにおける基本的な注意事項です。

もしこれらの点に気をつかってないにようなら、アポ取りはできません。

テレアポで相手になる方は、オペレーターの話し方や言葉遣いが悪いと、それ以上話を聞く気が失せてしまいます。

アポを取るどころではなく、電話を切られてしまうこともあるでしょう。

早口、乱れた言葉遣い、強引な売り込みなどは絶対に避けるべきです。

テレアポを成功させるための６つのコツ

テレアポが取れない原因を見てみましたが、では、どうすれば取れるようになるでしょうか。

ここが一番知りたいポイントでしょう。

そこでここからは、テレアポを成功させるための6つのコツを紹介しますから、早速実行してみてください。

見込み客リストを見直す

テレアポを取るコツの一つが見込み客リストの見直しです。

新規顧客へのテレアポでも、ただ闇雲に架電していては、成果につながりにくいです。

自社の商品やサービスのニーズに合った顧客を探すことが重要。

特に過去のデータに基づいた見込み客リストになっているときは、最新の情報を元に作り替える必要があります。

的確な見込み客リストができれば、架電によりアポ取りもしやすくなります。

商品やサービスを強く売り込まない

テレアポを行う目的の一つは商品やサービスを売り込むことですが、だからといってここを強調しすぎるのは禁物です。

テレアポで電話に出てくれた人は、まず相手の企業の商品やサービスについての予備知識もなく、購入したいとは考えていません。

そこへ強い売り込みをすれば、相手も「また強引なセールスだな」と警戒心を抱かせてしまいます。

そうなれば、アポ取りもしにくくなります。

自社の商品やサービスを売り込みたい気持ちは分かりますが、ここは一つ一歩引いて、まず相手を会話に引き込むことから始めてみましょう。

会話のやりとりがスムーズに進んだところで、軽く商品やサービスの提案をしてみるのです。

このように話を進めると、契約まで至らなくても、アポ取りだけなら成功することがあります。

会話の内容を相手目線で考える

テレアポで成功したければ、会話の内容を相手目線にすることが非常に大事です。

自分のいいたいことだけを伝えるような内容では、相手も興味を失ってしまうものです。

おすすめしたい商品やサービスが相手にとってどんな利益があるのかという視点に立てれば、話が進みやすくなります。

相手も「そうなのか」と思い、さらに話を聞こうとするようになってくれるでしょう。

ウグイス嬢の喋り方を意識してみる

テレアポで成功したければ、ウグイス嬢の喋り方を意識してみるのもいいですね。

ウグイス嬢は独特の喋り方で人々にアピールしますが、その喋り方に見習うべき点も多いのです。

例えば、呼びかけ方、一文の長さ、話す態度、声のトーン・スピードなど。ウグイス嬢はこれらの点に工夫しながら、人々の注意を集めるようにしています。

これらの点をテレアポでも導入してみると、成果も上がりやすくなるでしょう。

テレアポとウグイス嬢については以下の記事も参考にしてください。

https://sweek.co.jp/terutoru/salesweek/talk_uguishugirl/

ツールでの改善も検討してみる

テレアポオペレータ個人の問題ではなく、企業全体としてアポ取りがうまくいっていない場合は、テレアポツールの利用もおすすめです。

テレアポツールを利用すれば、架電数が増えるとともに、業務も効率化し、内容分析もしやすくなります。

次のようなテレアポツールを利用してみてはいかがでしょうか。

• 楽テル
• INNOVERA-Outbound
• FORCAS

テレアポ代行業者に依頼してみる

テレアポに十分なリソースを投入できない、あるいは効率よく進んでないなどの企業では、テレアポ代行業者に依頼してもいいでしょう。

こうすれば、営業担当は商談のみに集中できるようになり、契約獲得への近道にもなります。

企業にとっても人件費が減るし、プロのオペレーターに頼れるしで、メリットも大きくなります。

https://sweek.co.jp/terutoru/salesweek/outsourcing/

まとめ

今回の記事では、テレアポが取れない原因とテレアポを成功させるコツを紹介しました。

テレアポが取れない原因は様々ですが、冷静に原因を分析し、正しい対処法を講じれば、アポ取りもうまくいくようになります。

その方法を見てみたので、ぜひご自分でも取り入れてください。

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田平そらみ

株式会社スウィーク
マーケティング部

マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は6,000以上。
食べることが大好きで、休日はラーメン屋さんの開拓をしています！一番好きなジャンルは家系ラーメン。

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