営業ノウハウ 【完全比較】インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？役割・連携・使い分けを徹底解説！
営業手法が急速に進化する現代、インサイドセールスとフィールドセールスの2つのスタイルが注目されています。 以上はそれぞれ異なるアプロ
2025/05/02【完全比較】インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？役割・連携・使い分けを徹底解説！
2025/05/02
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マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は6,000以上。
食べることが大好きで、休日はラーメン屋さんの開拓をしています！一番好きなジャンルは家系ラーメン。
営業手法が急速に進化する現代、インサイドセールスとフィールドセールスの2つのスタイルが注目されています。
以上はそれぞれ異なるアプローチを持ち、成果を上げるうえで重要な役割を担っていますが、違いや効果的な使い分け、連携方法について明確に理解している企業は少なくありません。
こちらの記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの特徴やメリットを比較し、どのように連携すべきか、カスタマーサクセスとの関係性などを解説します。
目次
インサイドセールスとは？【定義・特徴・メリットを簡単に解説】
ここでは、インサイドセールスの定義や特徴、メリットを解説していきます。
さらに、インサイドセールスが活用されるチャネルや営業スタイル、KPIや導入のメリットなども確認しましょう。
インサイドセールスの定義と概要
インサイドセールスの定義・概要は企業により異なりますが、一般的にはフィールドセールスと営業プロセスを分業化するためのチームを指します。
非訪問・遠隔で行う営業活動やその役割を担っており、電話・メール・Web会議システムなどを用いて、見込み顧客に対してコンタクトを取り、課題やニーズをヒアリングします。
インサイドセールスは基本的にターゲットの選定からアポ取り、案件化までを行いますが契約後のフォローも担当する場合もあるでしょう。
インサイドセールスの役割にフォーカスしつつ、フィールドセールスと連携することが基本です。
活用される主なチャネルと営業スタイル
インサイドセールスは、主に電話・メール・Webサイト・SNSなどのデジタルチャネルを活用します。
また、営業スタイルには、インバウンド型のSDR（反響型インサイドセールス）とアウトバウンド型のBDR（新規開拓型のインサイドセールス）があります。
- インバウンド型 SDR ：問い合わせ対応やリード育成など、マーケティングで獲得したリードに 対してアプローチする役割を担う
- アウトバウンド型 BDR：自らターゲット企業にアプローチして新規顧客を開拓する役割を担う
状況に応じてチャネルやアプローチ方法を使い分ける必要があるでしょう。
得意な業務領域と向いている商材
インサイドセールスが得意な業務領域と向いている商材を解説します。
インサイドセールスは、短期間で多くの見込み顧客に接触できるためリード獲得や育成、初期の提案などが得意です。
SaasやITサービス、クラウドツールなど実物を見せる必要がなく、短い検討期間で導入が進む無形商材の販売に向いているでしょう。
また、Web会議やメールを通じた情報提供も得意であるため、カスタマージャーニーの初期段階での接点構築に適しています。
そのため、フィールドセールスと連携すると、商談成立が期待できます。
インサイドセールスのKPI（評価指標）
インサイドセールスは活動の成果を数値で可視化するために、KPIの設定が不可欠です。
主な指標は架電件数やメール送信数、アポイント獲得数などの活動量や、商談化率や案件化率などの成果指標が重視されます。
SDR（反響型インサイドセールス）とBDR（新規開拓型のインサイドセールス）では、注目すべきKPIが異なります。
SDRではインバウンド対応の質やスピード、BDRでは新規接触数やレスポンス数が重要です。
以上の数値を継続的にモニタリングし、改善を重ねると営業成果の最大化が期待できます。
導入のメリット
インサイドセールスの導入メリットと企業事例を紹介します。
インサイドセールスには営業活動の効率化・営業範囲の拡大・コスト削減などのメリットがあります。
電話やWeb会議を活用すると1日あたりの接触数が増え、確度の高い商談となるでしょう。
また、地理的な制約を受けにくく、全国へのアプローチが可能になります。
さらに、出張費や移動時間の削減により、コストパフォーマンスの向上にも繋がるでしょう。
インサイドセールスに関しては以下の参考記事も併せてご覧ください。
▼ 参考記事 ▼
フィールドセールスとは？【対面営業の強みと活用シーン】
続いて、フィールドセールスについて解説していきます。
フィールドセールスとは、顧客先を直接訪問して対面で営業活動を行うものを指します。
対面営業の強みと活用シーンを順番に確認しましょう。
フィールドセールスの定義と特徴
フィールドセールスとは、顧客先を訪問して対面で営業活動を行う外勤型営業を指します。
フィールドセールスは提案・商談・クロージングなど成約に直結する業務に特化しています。
対面でのやり取りは信頼関係を築きやすく、顧客の深い課題や本音を引き出すことに効果的です。
インサイドセールスが案件を創出し、フィールドセールスが成約を導く分業体制を取る企業を多く、BtoB営業において重要なポジションを担っています。
主な業務内容と顧客アプローチの方法
フィールドセールスの主な業務内容と顧客アプローチの方法を紹介します。
フィールドセールスの主な業務は、顧客訪問による課題ヒアリングから提案資料の作成、プレゼンや交渉、成約後のフォローまでさまざまです。
対面ならではのコミュニケーションで、顧客ニーズを的確に把握し、個別的な提案が可能です。
また、顧客の反応を見ながら柔軟に対応できる点も強みでしょう。
フィールドセールスは信頼関係の構築を重視し、長期的な取引へ繋げることで、高い成約率が期待できます。
そのため、フィールドセールスは営業における提案力・交渉力・プレゼン力などのスキルが求められるポジションです。
複雑・高額商材に強い理由とは
フィールドセールスは高額で複雑な商材において強みを発揮します。
対面での商談を通じて、顧客の潜在的なニーズや不安を汲み取り、専門的知識でカスタマイズがされた提案を行える点が特徴です。
顧客の元へ足を運ぶことで、そこでの課題を把握や解決ができます。
また、専門性の高い商材や導入に時間がかかるサービスの場合、導入後のサポート体制や将来的な展望などを見据えた提案ができるため、フィールドセールスは有効です。
フィールドセールスは丁寧なヒアリング力と提案力、柔軟な対応力により信頼を得られるでしょう。
フィールドセールスのKPI（評価指標）
フィールドセールスのKPI（評価指標）は受注数や新規売上が中心です。
インサイドセールスからトスアップされたリード（顧客）に対して商談を行いクロージングを行うため、成果が数値で明確に測定されます。
商談数や成約率も重要な指標であり、訪問やオンライン商談を通じてどれだけ成果に結びつけられたかがKPIの対象です。
また、高額商材を扱う場合、商談の質やリードタイムもKPIとして設定されることがあるでしょう。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いを比較【徹底表解説】
【比較表】インサイドセールスVSフィールドセールス
ここまでの内容を元に、インサイドセールスとフィールドセールスの違いを比較していきます。
営業形式や役割、得意分野からKPI、コストや顧客接触の深さまでまとめます。
インサイドセールスとフィールドセールスは、どちらもメリットがあるため、強みを活かし、連携・分業するとよいでしょう。
両者を連携・分業するメリットと成功パターン
ここからはインサイドセールスとフィールドセールスを連携・分業するメリットと成功パターンを解説します。
インサイドセールスとフィールドセールスを連携し成功させるポイントや、連携フローを確認して、営業に活かしましょう。
なぜ「連携」が営業成果に直結するのか？
インサイドセールスとフィールドセールスの連携は、営業成果を大きく左右します。
インサイドセールスが収集した顧客情報やヒアリング内容を、正確にフィールドセールスに引き継ぐことで、商談開始時点から的確な提案が可能となります。
また、顧客の熱度に応じた最適配置も連携の大きなメリットです。
たとえば、購買意欲が高い顧客には、スピーディーにフィールドセールスが対応し、まだ検討段階の顧客にはインサイドセールスが継続的にフォローを行う柔軟な対応が可能です。
役割分担を明確にしながら密に連携をすると、営業プロセス全体の質とスピードが高まり成果へと直結します。
成功する分業体制のポイント
インサイドセールスとフィールドセールスが連携して成果を出すためには、分業体制が重要です。
まず、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）を活用した情報共有により、顧客のステータスや対応履歴をリアルタイムで把握できる体制を整えましょう。
加えて、定期的な営業会議と共通のKPIの設定により、部門間の認識をすり合わせ、目標達成に向けた一体感を高めることが可能です。
さらに、顧客へのタッチポイントが重複しないように、役割分担に基づいた明確な営業フロー設計も大切です。
以上のようなポイントをおさえると、スムーズな営業プロセスを構築できます。
インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスの連携フロー
営業活動からフォローまでをスムーズに繋ぐには、明確な役割分担と連携が欠かせません。
①商談化 ➡ ②受注 ➡ ③導入 ➡ ④定着支援
以上のプロセスを顧客を中心に設計することで、満足度と信頼を高められるでしょう。
受注後は、カスタマーサクセスと情報共有が重要です。
顧客の課題や期待値を引き継ぐことで、スムーズなオンボーディングと継続的なフォローが実現し、結果としてLTV（顧客生涯価値）の向上につながります。
自社に合うのはどっち？インサイドセールス・フィールドセールスの使い分け方
最後にインサイドセールス・フィールドセールスの使い分け方を解説します。
企業規模や営業体制、扱う商材別の選び方やハイブリット型営業チームの構築事例を紹介します。
企業規模・営業体制・扱う商材別の選び方
インサイドセールスとフィールドセールスの最適な使い分けは、企業規模・営業体制・商材の特性によって異なります。
小規模企業では、両者を分業することで効率的な営業体制が実現しやすいでしょう。
小規模企業の場合、リード対応はインサイドセールス、商談はフィールドセールスが担う形が有効です。
一方、中規模以上の企業では、マーケティング部門との連携を含む分業体制や、商材・顧客のニーズに応じて柔軟に対応する複合型体制が求められます。
また、商材の性質によっても適性は異なり、LTV（顧客生涯価値）が高いSaaS商材などはインサイドセールスが効率的です。
対して、複雑で高単価な商材の場合、フィールドセールスが効果を発揮します。
ハイブリット型営業チームの構築事例
インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせたハイブリット型営業チームは、オンラインとオフラインを融合した戦略が特徴です。
たとえば、インサイドセールスがメールや電話、ウェビナー等でリードを獲得・育成し、商談のタイミングでフィールドセールスが対面営業を行うと、信頼関係構築と成約に繋がります。
インサイドセールスが資料作成や顧客管理を担い、フィールドセールスの提案力を高める支援体制を構築する場合もあります。
成果を最大化するための運用ポイント
インサイドセールスとフィールドセールスの連携で成果を最大化するためには、役割分担と情報共有が重要です。
インサイドセールスとフィールドセールスがお互いの業務内容と目的を理解することで、引き渡しの判断が明確になります。
リードの温度感や緊急度に応じたスムーズな引き継ぎが成果に直結します。
CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）を活用して顧客情報・進捗を共有し、ナレッジを組織全体で蓄積することも必要です。
また、MAツールで顧客の関心度をスコア化し、ホットリードを優先的に対応するなどもよいでしょう。
▼ CRM、SFA、MAツールに機能についてはこちら ▼
まとめ｜インサイドセールスとフィールドセールスを最適に使い分け、組織で連携を強化しよう
ここまで、インサイドセールスとフィールドセールスについて解説しました。
インサイドセールスは、効率的に商談機会を創出し、フィールドセールスは対面で信頼関係を築きながらクロージングを行うものです。
両者の強みを活かし、役割分担と連携を図ることで営業活動の質とスピードが向上します。
また、カスタマーサクセスとの連携により、受注後の顧客満足度や継続率を高め、LTV（顧客生涯価値
）の最大化にも繋げられます。
組織全体で連携体制を整え、成果を出しやすい営業チームを目指していきましょう！
そこで、営業活動の質とスピードをさらに高めるためには、最初のアプローチ段階から成果を出せる仕組みづくりが欠かせません。
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