リードジェネレーションとは？仕組みと効果的な戦略の紹介

2024/07/20

この記事を書いた人

田平そらみ

株式会社スウィーク
マーケティング部

マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は6,000以上。
食べることが大好きで、休日はラーメン屋さんの開拓をしています！一番好きなジャンルは家系ラーメン。

「リードジェネレーションとはなに？」

「リードジェネレーションの具合的な戦略は？」

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するためのマーケティング手法です。

ターゲット顧客に自社の存在を知ってもらい、興味を引き、購入検討を促し、最終的に購買行動を促す一連のプロセスを指します。

今回は、「リードジェネレーションの仕組み」や「効果的なリードジェネレーション戦略」について紹介していきます。

見込み顧客を効率的に獲得したい方は、ぜひ参考にしてください。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動です。

ビジネスの成長において、新たな顧客を見つけることが不可欠です。

リードジェネレーションが重要な理由は、ターゲットとなる顧客を明確にし、効果的なマーケティング活動を行うためです。

見込み顧客を特定することで、無駄な広告費用を削減し、効率的に売上を伸ばすことができます。

また、リードジェネレーションを通じて得た顧客情報を活用することで、顧客との関係を深め、長期的なビジネス成長を実現することができます。

例えば、展示会での名刺交換やウェブサイトでの資料請求フォームを通じて見込み顧客の情報を収集する方法があります。

また、ウェビナー（オンラインセミナー）を開催し、参加者の情報を集めることも有効です。

さらに、SNS広告やメールマーケティングを活用して、興味を持ったユーザーに対して情報を提供し、リードを育成することも可能です。

このように、リードジェネレーションを効果的に行うことで、ビジネスの成長を加速させることができるのです。

リードジェネレーションの仕組み

リードジェネレーションは、見込み顧客を獲得し、最終的に購買行動へと導くための重要なプロセスです。

このプロセスは、認知、興味、検討、行動の4つのステージに分かれています。

ここでは、それぞれのステージでの具体的な取り組みについて解説していきます。

認知：ターゲット顧客に自社の存在を知ってもらう

リードジェネレーションの最初のステップは、ターゲット顧客に自社の存在を知ってもらうことです。

ターゲット顧客に自社の存在を知ってもらうことが重要な理由は、まず自社の製品やサービスを認識してもらわなければ、興味を持ってもらうことも、購入を検討してもらうこともできないからです。

認知度が低いと、どれだけ優れた商品やサービスを提供していても、顧客に届かず、売上に結びつきません。

そこで、認知してもらう具体的な方法としては、以下のような施策があります。

このように、SEO対策やSNS広告、展示会への参加、コンテンツマーケティングなど、さまざまな手法を組み合わせて効果的に認知度を向上させることが重要です。

興味：ターゲット顧客の興味・関心を高める

ターゲット顧客の興味・関心を高めることが重要な理由は、単に認知度を上げるだけでは不十分だからです。

顧客が自社のサービスに興味を持ち、その価値を理解してもらう必要があります。そのためには、顧客のニーズや課題に合わせた情報提供が欠かせません。

ターゲット顧客の興味・関心を高める方法は以下になります。

上記のアプローチにより、ターゲット顧客の興味・関心を効果的に高めることができます。

これらの施策を適切に組み合わせることで、顧客エンゲージメントの向上と購買意欲の喚起が期待できます。

検討：ターゲット顧客の購入検討を促す

ターゲット顧客の購入検討を促す理由は、顧客の関心を具体的な行動に移すためです。

認知や興味の段階では、まだ顧客は受動的な状態ですが、検討の段階で能動的に購入を考え始めます。

この段階で適切なアプローチを行うことで、購買意欲を高めることができるのです。

ターゲット顧客の購入検討を促す具体的な方法としては、以下のようなものがあります。

これらの施策を適切に組み合わせることで、ターゲット顧客の購入検討をより効果的に促すことができるでしょう。

顧客の不安や障壁を取り除き、製品やサービスの価値を実感してもらうことが重要です。

行動：ターゲット顧客の購買行動を促す

リードジェネレーションの最終目的は、ターゲット顧客の購買行動を促すことです。

例えば、興味を持ってもらったリードに対して、適切なタイミングでアプローチすることが重要です。

具体的には、以下の施策が有効です。

新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客の継続利用を促進し、顧客生涯価値を最大化することが不可欠です。
上記の施策を適切に組み合わせ、顧客のニーズに合わせて最適化していくことが重要だと言えるでしょう。

効果的なリードジェネレーション戦略

効果的なリードジェネレーション戦略は、以下のマーケティング方法を理解することが大切です。

• ターゲットを明確化にする
• コンテンツマーケティング
• ソーシャルメディアマーケティング
• インフルエンサーマーケティング

それぞれのマーケティング方法について解説していきます。

ターゲットを明確化にする

リードジェネレーション戦略において、ターゲットを明確にすることは非常に重要です。

なぜなら、ターゲットを明確にすることで、マーケティング施策の方向性が定まり、効果的なリード獲得が可能になるからです。

例えば、ペルソナを設定し、ターゲットの属性や課題、ニーズを明らかにすることで、適切なメッセージやコンテンツを届けることができます。

また、ターゲットを絞り込むことで、無駄なリソースを削減し、効率的なマーケティング活動を行うことができます。

ターゲットを選定する方法は以下を参考にしてください。

ターゲットの属性情報を収集する際の注意点は、まず適切な情報収集方法を選び、アンケートやインタビューなど目的に合った手法を採用することです。

個人情報保護法を遵守し、情報収集時に利用目的を明示し同意を得るようにしましょう。

回答者の負担を最小限に抑え、インセンティブを用意するなどの配慮も必要です。

また、偏りのないサンプルを収集し、定期的に情報を更新することで、ターゲットを正しく理解し、効果的な施策を立てることができます。

コンテンツマーケティング

リードジェネレーションに悩むマーケターは多いですが、コンテンツマーケティングを活用することで効果的にリードを獲得できます。

コンテンツマーケティングとリードジェネレーションの親和性が高いからです。

ターゲットにとって有益なコンテンツを発信し、自社への興味関心を高めることで、商談や受注につながるリードを創出しやすくなります。

具体的には、自社が所有するメディア、動画コンテンツ、ホワイトペーパーなど、ターゲットに合ったコンテンツを制作・発信します。

その際、閲覧数やシェア数、コンバージョン率などのKPIを設定して施策の貢献度を検証しましょう。

また、受注率の高いターゲット属性を分析し、その属性に近いリードの獲得を優先するのも効果的です。

MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用してリードの行動を可視化するのもおすすめです。

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアの利用者が非常に多く、ターゲットとの接点を持ちやすいです。

総務省の調査によると、国内のソーシャルメディアの利用率はLINEが最も高く、次いでInstagram、Xが続きます。

これらのメディアを活用することで、多くの潜在顧客にアプローチできるでしょう。

具体的な施策としては、企業アカウントの運用、SNS広告、SNSキャンペーン、インフルエンサーマーケティング、ソーシャルリスニングなどが挙げられます。

例えば、InstagramではShop機能を使って商品の販売まで直接つなげることができます。YouTubeでは動画コンテンツを活用することで、商品やサービスへの注目を集めやすくなります。

コカ・コーラは、Twitterでハッシュタグキャンペーンを実施しており「#shareacoke」というハッシュタグを用いて、ユーザー参加型のキャンペーンを展開しました。

ユーザー同士のシェアを促進し、ブランドとの一体感を醸成することに成功しています。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーのフォロワーは企業の広告よりもインフルエンサーの紹介により興味・関心を持ち、購買につながりやすいです。

10代・20代のSNS利用率は9割を超えており、若年層へのアプローチに特に効果的と言えます。

具体的な活用方法としては、自社の商品・サービスにマッチした専門的知見を持つインフルエンサーを起用し、商品紹介投稿や広告出稿、タイアップ商品開発などを行います。

その際、ターゲット層に響くコンテンツを提供することが大切です。

実際の成功例として、地域密着型の美容室「CIEL」は、地元で人気の美容系インフルエンサーとコラボを行い、インフルエンサーが来店して髪型を紹介する投稿を行ったところ、新規客の来店が増加しました。

地域に根差したインフルエンサーを起用したことがポイントです。

中小企業がインフルエンサーマーケティングを成功させるポイントは、自社の強みを理解し、ターゲット層に合ったインフルエンサーを選ぶことです。

リードジェネレーションの効果

適切な施策を実施することで大きな成果を生み出せます。

その理由は、リードジェネレーションによって見込み客を効率的に獲得し、営業活動を最適化できるからです。

リードジェネレーションを実施している企業の約7割が「効果があった」と回答しています。

具体的な効果としては、以下が挙げられます。

例えば、オウンドメディアを活用したリードジェネレーションで月200件以上の質の高いリード獲得に成功し、売上を大幅に伸ばした企業もあります。

リードジェネレーションの効果を最大化するには、自社に合った手法を選択し、PDCAサイクルを回して継続的に改善していくことが重要です。

適切なKPI設定のもと、マーケティングと営業が連携して施策を実行することで、見込み客の獲得から受注までの流れを最適化し、ビジネスの成長につなげられるでしょう。

まとめ

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するためのマーケティング手法です。

認知、興味、検討、行動の4つのステージに分けて施策を実施することで、効率的にリードを獲得できます。

ターゲットを明確にし、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアマーケティング、インフルエンサーマーケティングなどの手法を活用することが重要です。

リードジェネレーションを適切に行うことで、問い合わせ数の増加、見込み客の質の向上、営業の生産性アップ、売上増加などの効果が期待できます。

自社に合った手法を選択し、PDCAサイクルを回して継続的に改善していくことが、リードジェネレーションの成功のポイントとなるでしょう。

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