テレアポノウハウ

メラビアンの法則とは？テレアポで活かす方法を解説

2024/02/25

この記事を書いた人

田平そらみ

株式会社スウィーク
マーケティング部

マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は5000以上。
食べることが大好きで、休日はラーメン屋さんの開拓をしています！一番好きなジャンルは家系ラーメン。

皆さんはメラビアンの法則というのを聞いたことはありませんか？

メラビアンの法則とは「3Vの法則」「7-38-55ルール」と呼ばれる心理学の法則であり、この法則を活用すればテレアポのアポ率を向上させることができる可能性があります。

とはいえ、テレアポをするのに心理学の法則を取り入れて何が変わるのかイマイチ想像できない人も多いのではないでしょうか？

それでは、メラビアンの法則とは何か、メラビアンの法則でテレアポのアポ率を向上させるにはどうすればいいのかご説明しましょう。

メラビアンの法則とは？

メラビアンの法則とは、1971年にカリフォルニア大学ロサンゼルス校の心理学名誉教授であるアルバート・メラビアンによって発表された心理学の法則です。

メラビアンの法則は、以下の法則を指して言われます。

情報を得るところ	情報が与える影響
言語情報（Verbal）	7％
聴覚情報（Vocal）	38％
視覚情報（Visual）	55％

以上の法則から、「3Vの法則」「7-38-55ルール」と呼ばれています。

人は何も考えていない状態でコミュニケーションを取っているわけではありません。誰しも「言語」「聴覚」「視覚」から情報を得て相手を判断していると言われています。

ただし、上記の表を見る限り、人はたった7％しか言語から情報を得ていないことが分かります。つまり、相手を判断する大部分は、聴覚と視覚ということになるでしょう。

だからといって言語を疎かにするのはおすすめできません。3つの要素をバランスよく取り入れることで、効率良く相手にメッセージが伝わると言えるでしょう。

メラビアンの法則をテレアポに活かすにはどうすればいい？

今回の場合、テレアポにメラビアンの法則を活かすことができます。

しかし、テレアポの場合だと、電話でしか情報が得られないため、情報の大部分を占める視覚情報が完全にシャットアウトされてしまいます。つまり、7％の言語情報と38％の聴覚情報で相手に効率良くメッセージを伝えなければなりません。

この状態でメラビアンの法則をテレアポに活かす方法は、以下の通りです。

• 声に抑揚を出す
• ゆっくり話す
• 自信をもって明るく話す
• 相手に同調する

それでは、メラビアンの法則をテレアポに活かす方法についてご説明しましょう。

声に抑揚を出す

テレアポをする時に最も注意したいのは、無意識に棒読みや早口になりやすいことです。

棒読みや早口になってしまうと相手に10分の1も伝わらないような中身がない内容になってしまうので、テレアポを成功させるためにも声に抑揚を出すことが大切です。

ずっと棒読みで長く話すのではなく、ハッキリと句読点を意識して話すように意識しましょう。特に伝えたい部分は相手に必要なメッセージを伝える重要な部分になるので、しっかりと感情を込めることが重要です。

ゆっくり話す

上記でご説明したように、早口で話しても電話の向こうの顧客には思うように伝わりません。

テレアポのアポ率を向上させたいなら、相手に好感を持たれやすい会話のスピードを意識しましょう。相手がこちらの会話をしっかりと聞き取れるかどうかが重要になるので、まずは自分にとって、どのくらいのスピードで話されると好感が持てると思うのか調べる必要性があります。

最初のうちはゆったりとしたスピードで、慣れてきたら相手の会話スピードに合わせて調整すると上手くできるでしょう。

自信をもって明るく話す

テレアポをする時に大切なのは、自分に自信をもって明るく話すことです。

聴覚情報が大部分を占める以上、声のトーンが小さかったり、なんだか自信がなさそうに感じられたりすると、成功するものも成功しません。

テレアポでは話に説得力を持たせて相手に納得してもらえるかどうかが重要なので、自信をもって明るく話すだけでも成功率が違ってくるでしょう。

どうすれば自信が持てるのか分からなかったら、上手な人の真似をしてみたり、自社のサービスや商品について理解を深めたりするのがおすすめです。

相手に同調する

言語情報、聴覚情報でしか相手に情報を伝えられない以上、相手に心を開いてもらうには相手に同調するのがおすすめです。

自分と同じ考えを持った人、自分と似た考えを持つ人などに対して心を開きやすい同調意識を有無ことがテレアポのアポ率を向上させることができます。

簡単なオウム返しをするだけでも、信頼関係を築くことができるでしょう。

メラビアンの法則を電話に活かすポイント

メラビアンの法則をテレアポに活かすポイントは、以下の通りです。

• 断られることを恐れない
• 自分の会話を録音して確認する

それでは、メラビアンの法則をテレアポに活かすポイントについてご説明しましょう。

断られることを恐れない

結論から言えば、テレアポは断られることが当たり前の仕事です。

もちろんメラビアンの法則をテレアポに活かせばアポ率を向上させることができるとはいえ、それでも断られる可能性は高いでしょう。

そもそも営業電話に対して良いイメージを持っていない人の方が圧倒的に多いため、電話をかけても即刻断られるのが日常茶飯事です。100回電話をかけても99回断られると思った方が続けやすくなるでしょう。

断られることを恐れない人が、本当にテレアポで成果を出せると言えるのではないでしょうか。

自分の会話を録音して確認する

メラビアンの法則をテレアポに活かすには、自分の会話を録音して確認することが大切です。

テレアポで重要なのは、自信をもって明るく話すこと、ゆっくりと話すこと、声に抑揚を出すこと、相手に同調することです。

テレアポを行っている時の自分の会話を録音して、後で確認すれば自分の話し方や声のトーンなどが分かります。その時の自分の話し方や相手からの反応などを確認してみると、抑揚を出しているか、早口や棒読みではないか、相手に同調しているのかなどがよく分かるでしょう。

その中で問題点が見つかったら、随時改善していくことで次のテレアポに活かせます。

まとめ

テレアポのアポ率を向上させたいなら、メラビアンの法則をテレアポに活かすのがおすすめです。

メラビアンの法則でテレアポを行う場合、視覚情報がシャットアウトされるので、7％の言語情報と残り93％の聴覚情報をフル活用して相手にメッセージを伝えなければなりません。

自信をもって明るく話すこと、ゆっくりと話すこと、声に抑揚を出すこと、相手に同調することを意識すれば、アポ率を向上させることができるでしょう。

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