
【2025年版】営業ツール導入のメリット・デメリットを徹底比較!成功に導く選び方・導入手順も紹介
「営業ツールを導入するメリットは?」 「営業ツールを導入する手順は?」 営業ツールの導入は、営業活動を劇的に効率化するために必要です
2025/01/15Sales Week
営業活動についてのノウハウや役立つ情報を発信するブログ
2024/02/25
マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は5000以上。
食べることが大好きで、休日はラーメン屋さんの開拓をしています!一番好きなジャンルは家系ラーメン。
個人宅へのテレアポが難しい理由として、まず挙げられるのが電話が繋がる確率が、法人へのテレアポと比較してとても低いという事が挙げられます。
個人の方であれば、昼間は仕事をしていたり出かけていたりなど、電話を取れる時間ではないことが多くあります。また、法人への電話であれば掛け直したり、担当者が戻ってくる時間を教えてくれる場合があると思いますが、個人向けのテレアポの場合は、知らない電話からかかってきたら、折り返さないことも多いと考えられます。
また、実際に電話が繋がったとしても相手が聞く体制になっていないことも多くあります。移動中や、電車に乗る手前で電話に取った場合など、そもそも落ち着いて話を聞ける状態ではないことも多々あるでしょう。そのような状況では、トークの組み立てや効果的な話し方などは全く通用する状態ではありません。法人へのテレアポとは違い、個人宅向けのテレアポは無秩序であることが、難しい理由と言えるでしょう。
個人宅へのテレアポを成功させる準備として、まず取り組まないといけないといけないものは、営業リストの準備や精査になります。自社の商材がどんなターゲットに刺さりやすいのか(年齢/居住地/性別/趣味趣向)を考え、営業リストを準備する必要があるでしょう。
「居住地」「性別」「年齢」などを基準に、営業リストの購入を検討しましょう。
次に架電時間の設定を行います。架電時間の設定は、あくまで予想を元に考えてみましょう。例えば、40代男性をターゲットにしている場合は、就業しているため平日の昼間はほとんど繋がらないことが多いでしょう。その場合は、例えば平日の昼間や夜、もしくは土日に電話をすることも視野に入れましょう。20代女性の場合であれば、販売職等に就いている人口も多い為、土日も繋がらない可能性もあります。このように、自社商品のターゲットはどの時間帯に繋がりやすいのかを考えて、架電時間を設定してテレアポの効率化を図りましょう。
次にトークスクリプトを準備しましょう。トークスクリプトは、一旦仮で作ったものを何度も修正して磨いていく必要があります。詳しくは以下をご覧ください。
個人宅へのテレアポを成功するためのテレアポ術として、最初に挙がるのは、お客様へ繋がり、自己開示を行った後に掴みであるファーストトークで、どれだけお客様の興味を惹きつけられるかが勝負と言えるでしょう。個人宅へのテレアポでは、上記でも記載した通りユーザーが聞く体制になっておらず、また集中してアポインターの話を聞いておりません。その為、いかに欲しいと思ってもらえるかが、その後のトークを展開できるかが決まります。
自社のサービスは、どんな点がユーザーに魅力を持って貰えるか精査して、トークスクリプトに落とし込みましょう。
次にベネフィットを伝えるということです。ここで注意してほしいのが、メリットではなくベネフィットということです。メリットとベネフィットの違いは、以下の通りになります。
エナジードリンクの例にして、見てみましょう。エナジードリンクのメリット、ベネフィットは以下の通りになります。
上記のように、ベネフィットはメリットを享受した結果、どのようにお客様の生活や人生が変わるのかを表しています。お客様はメリットを伝えただけでは、自分にとってどんな良い点を持っているのか判断が出来ないときがあり、テレアポで会話している際はなおさらでしょう。
声のテンポも工夫する必要があります。個人宅へのテレアポでは、様々な年齢層の方が電話を取るでしょう。中には、耳が遠い方やお子様が電話をとる場合があるでしょう。もちろん、年齢層や相手の状況(急いでいそうか)で声のテンポを変える必要があります。また、基本的には声のテンポは相手の話すテンポに合わせることが重要になります。
自社商品のベネフィットを伝えた後に、お客様がどんな反応を取るか注意深く聞き耳を立てることも重要です。すぐに結構ですと言われた場合は、可能性が低い為、終話して次の人へ架電することが重要になります。無言になる場合は、お客様が考えている場合があります。
その場合は、「何か疑問や懸念に思われていることがありますか?」と質問を投げてみましょう。また、興味があったり食いついている場合は、向こうから質問がくることが多いでしょう。
いかがだったでしょうか?
個人宅へのテレアポは、法人へのテレアポより難易度が一般的に高いとされています。今回紹介したテレアポ術を参考にしながら、個人宅へのテレアポ技術の向上を目指しましょう。なかなかテレアポの時間が取れないといった方には、弊社のテレアポ代行をお問い合わせしてみてください。
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マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は5000以上。
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