テレアポノウハウ

【必見】カタルシス効果とは？テレアポに生かすカタルシス効果！

2024/02/25

この記事を書いた人

田平そらみ

株式会社スウィーク
マーケティング部

マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は6,000以上。
食べることが大好きで、休日はラーメン屋さんの開拓をしています！一番好きなジャンルは家系ラーメン。

テレアポに役立つカタルシス効果をご存知でしょうか。

カタルシス効果を適切に使うことでテレアポ営業の質が上がります。

今回はカタルシス効果の心理学的効果から活用法まで紹介。

テレアポ営業で顧客との信頼関係を築き販売・成約に繋げましょう。

カタルシス効果はテレアポに有効！

まずは、カタルシス効果について紹介します。

カタルシス効果とは、怒り・不安などネガティブな感情を口に出して苦痛が緩和される効果のこと。

カタルシスはギリシア語で「浄化」を意味するため、心の浄化ができると言われています。

そんなカタルシス効果が期待できる場面は以下の通り。

• 感動して涙した時
• 人に相談して悩みが解決した時
• 恋愛相談をした時

以上のようにカタルシス効果は感動したり、誰かに相談した時に効果を発揮します。

テレアポ営業では顧客のお悩みを伺うことでカタルシス効果が発揮して関係性が深まったり、サービス・商品の成約に繋げることができます。

カタルシス効果テレアポ営業のシーン別活用法

続いては、カタルシス効果を使ったテレアポ営業の活用法を紹介します。

カタルシス効果の活用法は以下の2つ。

• 距離を縮める
• 販売・成約に繋げる

顧客との親密度を高めてサービス・商品の成約に繋げましょう。

カタルシス効果の活用法：距離を縮める

カタルシス効果の活用法1つ目は、顧客との距離を縮めることです。

顧客の悩みや不満を伺うことでカタルシス効果が発揮し、親密な関係に。

つまり、自分の悩みや不満を親身になって聞いてくれた人に心を開き、親交を深められるのです。

テレアポ営業の際に積極的にコミュニケーションを取り、顧客が話しやすい雰囲気を作ってあげるとベストですね。

カタルシス効果の活用法：販売・成約に繋げる

カタルシス効果の活用法2つ目は販売・成約に繋げることです。

サービスや商品を販売・成約に繋げたい場合もカタルシス効果が発揮します。

悩みや不安を聞いてくれた人と信頼関係を築きやすいため、サービスや商品を適切にご案内をすれば成約率が上がります。

顧客の悩み・不満を親身に伺い、最善のご提案をしましょう。

カタルシス効果と一緒に使える心理学・コツ

続いては、カタルシス効果と併用することでテレアポ営業の質が高まる心理学・コツを4つ紹介します。

• アプローチをする方法
• 商品説明をする方法
• 料金説明をする方法
• クールダウンで使うコツ

順番に確認して、テレアポ営業に活かしましょう。

カタルシス効果と一緒に使う！アプローチをする方法

カタルシス効果との併用におすすめ、1つ目はアプローチです。

サービス・商品を販売する際は顧客にアプローチしましょう。

アプローチ方法はカタルシス効果の他に以下の心理学が例として使えます。

• 初頭効果
• 類似性の法則
• ミラーリング効果
• 一貫性の法則
• 返報性の原理
• バーナム効果

様々な心理学の例がありますが、テレアポ営業で特におすすめの方法は初頭効果です。

初頭効果とは、最初の印象がその後にも影響を受ける効果・現象のこと。

テレアポ営業ではこちらの初頭効果が重要で、声のトーンや礼儀礼節、正しい言葉遣いを意識しましょう。

テレアポだからといって目に見えない部分をおざなりにしてはいけません。

カタルシス効果と一緒に使う！商品説明をする方法

カタルシス効果との併用におすすめ、続いては商品説明です。

サービス・商品の説明を行い、顧客に安心してもらいましょう。

商品説明についてはカタルシス効果の他に以下の心理学が例として使えます。

• コンコルド効果
• バンドワゴン効果
• カクテルパーティ効果
• 権威への服従原理
• 文脈効果
• 希少性の原理

様々な心理学の例がありますが、テレアポで特におすすめの方法はコンコルド効果です。

コンコルド効果とは費やした労力・お金・時間を惜しんで投資がやめられないこと。

テレアポ営業では、こちらの「もったいない」と感じる顧客の時間を利用します。

「なぜ商品を購入しないで古いものを使い続けるのですか？」と時に顧客の意見を否定しつつサービス・商品の説明や提案を行いましょう。

カタルシス効果と一緒に使う！料金説明をする方法

カタルシス効果との併用におすすめ、続いては料金説明です。

サービス・商品の販売や契約をする際に重要な料金説明をしっかりと行いましょう。

料金説明についてはカタルシス効果の他に以下の心理学が例として使えます。

• 譲歩の返報性
• ヴェブレン効果
• 決定回避の法則
• ゴルディロックス効果

様々な心理学の例がありますが、テレアポで特におすすめの方法は譲歩の返報性です。

譲歩の返報性とは、相手が譲歩した分自分も譲歩しようとするものです。

例えば料金説明を行った際、値引きをしたと伝えると顧客は「私のために値引きをしてくれたから購入しないといけない。」と感じます。

値引きをすると損をしたように思いますが、サービス・商品の販売や契約を行うには大切な心理効果の1つです。

カタルシス効果と一緒に使う！クールダウンで使うコツ

カタルシス効果との併用におすすめ、続いてはクールダウンについてです。

クールダウンとは、一度冷静になる期間を設けること。

クールダウンの際にカタルシス効果の他に以下の心理学が例として使えます。

• 親近効果
• バイヤーズリモース
• 単純接触効果
• ブーメラン効果
• マッチングリスク意識

様々な心理学の例がありますが、テレアポで特におすすめの方法は親近効果です。

親近効果とは、最後に提示された情報が判断に強く影響する効果のこと。

クールダウンを行うからといって適当に行うのではなく、最後まで真摯に対応することで「丁寧に対応してくれた方から買わなくてよかったかな」と購入や契約を検討してくれます。

まとめ

今回は、テレアポ営業で使えるカタルシス効果について紹介しました。

カタルシス効果とは、怒りや不安などネガティブな感情を口に出すことで苦痛が緩和される心理学の効果。

カタルシス効果をテレアポ営業で適切に使うことで、顧客との親密度を高めてサービス・商品の販売や契約に繋げることができます。

同時に、今回紹介したいくつかの心理学の例を組み込むことで、よりスムーズなテレアポ業務になるでしょう。

今回の記事を参考にカタルシス効果を使ってみてくださいね。

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田平そらみ

株式会社スウィーク
マーケティング部

マーケティング・インサイドセールスに従事。自社開発のSNS分析ツール『social penguin』の運用に関わり、導入アカウント数は6,000以上。
食べることが大好きで、休日はラーメン屋さんの開拓をしています！一番好きなジャンルは家系ラーメン。

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