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【必見】法人向けテレアポの極意!受付突破〜アポイントまでを解説!

2023/06/12

【必見】法人向けテレアポの極意!受付突破〜アポイントまでを解説!

法人向けのテレアポをおこなう営業職の人の中には、「きつい」と感じて日々苦しみながら業務にあたっている人も多いのではないでしょうか。

テレアポは難しくどうすれば成果があげられるのか分からない、とお悩みの方のために、今回は法人向けテレアポに必要な事前の準備や受付突破のコツ、アポイントの取り方のコツまでご紹介します!ぜひ、実践に活用してみてください。

この記事から分かること
  • 法人向けテレアポのポイントについて解説します。
  • 受付突破のコツを解説します。
  • 担当者へのアポ取り成功率を上げるコツを解説します。
  • 法人営業のテレアポがきついと感じた時に乗り切るコツを解説します。

法人向けテレアポは重要な営業手段

法人へのテレアポは、新規顧客を獲得するための重要な役割があります。

多くの企業で、新規顧客の獲得手段として最初に取りかかるのがテレアポです。

テレアポは、営業職の重要な業務であり、自社の商品やサービスをアプローチするチャンスをつくるという目的があります。

法人向けテレアポで成果がでない原因

法人向けテレアポで成果がでない原因

法人向けのテレアポで、上手くいかない理由としてよく聞く悩みがあります。次のようなことが当てはまる人も多いのではないでしょうか。

受付突破ができず担当者に繋がらない

法人向けのテレアポでは、担当者にいきなり繋がることは少ないでしょう。まずは、受付の担当者が出て、営業の担当者へと取り次ぐことがほとんどです。

最初に電話に出た受付担当者から、取り次ぎはできない、もしくは不要と思われてしまうと、商品やサービスの説明を全くできないで終わってしまいます。

担当者からアポが取れない

受付を突破して担当者へ取り次いでもらえたとしても、不要な話だと判断されればすぐに電話を切られてしまいアポイントに繋がらないことも多くあります。

話しをひととおり聞いてもらえたからといって、「必要ない」と言われアポイントが取れないことも珍しくありません。

精神的にきつくなる

電話をかけてもかけてもアポイントが取れない、話すら聞いてもらえない…。必死で営業しているからこそ、成果が出ないことに自信を失ってしまいます。

時には、相手から傷つくような態度を取られ、架電するのが怖くなったり、嫌になったりと精神的にきつくなる人もいるでしょう。

法人向けテレアポを成功させるための事前準備

法人向けのテレアポをする際には、やみくもに電話をかけるのではなく、事前に準備することによって成功率をあげられます。ぜひ、試してみてください

自社サービスについての理解を深める

テレアポは、訪問の約束を取り付けることが目的ですが、それには自社の商品やサービスについて、「直接会って話を聞いてみたい」と思わせなくてはなりません。

そのためには、相手からの信頼を得ることも必要です。相手が質問をしてくれれば、興味を持ってくれているということ。質問にはスムーズに答え、+αの提案などもできると良いですね。自社の商品やサービスに対する理解を完璧にしておくことで、自信を持って営業ができるようになります。

ターゲットのリスト選定

テレアポをおこなう際に、必要になるのが営業リストです。

新規開拓して、自社の商品やサービスをアプローチできるターゲットを見つけましょう。

営業先の業界についても詳しくリサーチしておくべきです。相手の業界についての知識があれば信頼も得やすくなります。

トークスクリプトの作成

トークスクリプトとは、電話での営業トークの内容や話の流れをまとめた台本やマニュアルのことです。

事前にトークスクリプトを作成しておくことで、営業トークの失敗が減らせ、心の余裕にも繋がります。話すことが苦手な人は、自信を持って話せるようになるでしょう。

どんな会話でも対応ができるように、トークスクリプトは複数のパターンを作成しておくと安心です。

ロールプレイングで練習

話すのが得意でない人は、準備したトークスクリプトを使ってロールプレイングで練習しましょう。

様々なシチュエーションでロールプレイングをおこなうことにより、臨機応変に対応ができるようになります。ロールプレイングしていて、上手いなと思う人がいたら、その人と自分では何が違うか考え、上手い人をマネてみるのも良いでしょう。実践してみることで、改善点が見えてきて自信もつきます。

受付突破のコツ

受付突破のコツ

法人向けのテレアポの場合は、受付担当者に電話を取り次いでもらわなければ本来の目的である営業もできません。まずは、担当者に取り次いでもらえるようにしましょう。受付を突破するにはコツがあるため、ぜひ参考にしてみてください。

電話をかける時間帯を工夫する

受付担当者が取り次がない理由のひとつは、担当者が不在もしくは離席中の場合です。

その時は、戻り時間を聞いておきましょう。

他にも、始業すぐは朝礼やメールの確認などで忙しく、午後は会議や商談が入っていることも多いため担当者が取り次がないように言っていることもあります。

一般的には、始業1時間後〜11時の時間帯が担当者に取り次いでもらえる可能性が高いです。

業種によって繋がりやすい時間や曜日は違いますので。相手の業界のスケジュールをリサーチしてみると良いですよ。

マナー違反であるランチタイムや終業時間間際、終業後の家架電はやめましょう。相手の都合を考えて電話をするのも受付を突破するコツのひとつです。

新規開拓電話だという印象を与えない

受付担当者に「はじめまして、お忙しいところ恐れ入ります。〇〇会社の●●と申します。ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか?」

これでは、担当者に取り次いでもらうのは難しいでしょう。誰しも見ず知らずの人からの電話に警戒するのは当然のことです。

受付担当者に警戒心を抱かせないためには、「いつもお世話になっております。〇〇会社の●●と申します。」とするほうが良いでしょう。受付担当者は、「いつも取引のある会社なのかな?」と考え、担当者へ取り次いでもらえる可能性が高くなります。

担当者に代わったあと、「はじめまして、〜」と自己紹介をおこなえば良いのです。

担当者へのアポ取り成功率を上げるコツ

第一関門の受付を突破して、担当者と話ができることになったならば、次はアポイントを取ることに全力を注ぎましょう。アポイント取りの成功率を上げるコツをご紹介します。

相手の興味を惹く内容を厳選して話す

テレアポの本当の役割は、対面で商品やサービスの説明をする機会を作ることです。そのため、テレアポの際に商品やサービスについて洩れなく説明する必要はありません。

すべて説明してしまうと、直接会う前に電話で伝えた情報だけで必要かどうかの判断をされてしまいます。すると、「必要があれば連絡します」と言われてそれっきりになってしまう可能性があります。

商品やサービスに「どういうものなのだろう?」と興味と疑問を持ってもらうことが大切です。

「もっと詳しく話を聞いてみたい」と思わせたところで、アポイント取りへと話題を切り替えます。

商品やサービスの100%の魅力はアポイントを取ってから、対面による営業で詳しく伝えましょう。

2択で確認する

具体的なアポイントの話をしたいときには、「どういたしますか?」という聞き方ではなく、「お会いして説明する時間をいただけますか?」などYESまたはNOで答えられる2択で確認しましょう。相手の考えを求めてしまうと、アポイントに繋がらない可能性があります。2択でもNOと言われたら無理に引き止めないで諦めましょう。

法人営業のテレアポがきついと感じた時に乗り切るコツ

法人向けのテレアポは、どんなに優秀な営業マンでも成功よりも失敗の方が多く、簡単にアポイントを取れるわけではありません。それほどテレアポという営業方法は過酷で成果の出にくい業務なのです。

毎日断られ続けていると、精神的にきつくなってしまうときもあるでしょうが、「断られるのが当たり前。」と気持ちを切り替えることが大切。

失敗が続いてもショックを受ける必要はありませんが、どうしたら成功率を挙げられるのか、という改善策を考えることは不可欠です。

まとめ

今回は、法人向けテレアポの事前準備・受付突破・担当者のアポ取り、成果が出ない原因、きついと感じたときに乗り切るコツについてご紹介しました。

テレアポの成功率は、高くないことが当たり前ですが、今回ご紹介したコツを心がけてみてください。実践していくうちに、アポイントが取れる確率もきっと上がっていくでしょう。

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