【5選】インサイドセールスでアポ獲得率を高める！効果的な戦略とテクニックを紹介
2024/02/25
インサイドセールスは今注目の営業手法になっていて、効率よくアポ獲得、成約にまで導く有効な手段になっています。
ところが、実際にはアポ獲得がうまくできないという声もよく聞きます。
たしかにただ電話をかける、メールを送るというだけでは、アポ獲得まで至らないかもしれません。
もう少し工夫して、成果につなげる方法を考える必要もあるでしょう。
そこで今回は、インサイドセールスでアポ獲得率を高める戦略とテクニックを5つ紹介します。
これからインサイドセールスを始めようという企業、まだインサイドセールスの経験が十分でいないスタッフなどは、ぜひ記事の内容を参考にしてください。
目次
インサイドセールスでのアポ獲得成功へ繋がる5つの方法
早速、インサイドセールスでアポ獲得成功に繋がる5つの方法を紹介しましょう。
セールス感をあまり出さないようにする
インサイドセールスの最終的な目標は自社商品やサービスを購入してもらうことですが、だからといって、セールス感を出しすぎるのはよくありません。
あまりに販売しようという意識が強すぎると、相手も感じ取って、嫌悪感を示すことがあります。
押し売りは誰でもいやです。
インサイドセールスで「販売」「購入」という言葉が何度も出てくると、相手はそれ以上話を聞く気にならず、電話を切ってしまう場合もあるでしょう。
それよりは、相手への利用メリットを伝える意味で、「提案」や「確認」という言葉でアプローチする方がおすすめです。
セールス感を出しすぎないようにしてください。
主観的な表現を避ける
インサイドセールスで主観的な表現を使うのは避けましょう。
「多くの方に購入していただいている」というと、人気商品やサービスのようにも聞こえますが、売り込み感が強い表現です。
それよりも相手目線に立って、自社商品やサービスの利用でこんなメリットが得られますよといった表現の方が望ましいです。
あるいは、客観的な数値を挙げながら紹介するか。
いずれにしろ、こちら中心の営業をしない方がアポ獲得に繋がりやすいです。
短時間でサービスの魅力を伝える
インサイドセールスを行う場合、あまりくどくどした話はせず、短時間で自社商品やサービスの魅力を伝えるようにしてください。
長いセールスの電話は嫌われる元です。
電話をする方としては、あれもこれも伝えたいと思うこともあるでしょうが、それは我慢して要点を絞って商品やサービスの魅力を伝えましょう。
その際は、トークスクリプトを作成しておくのがおすすめ。
トークスクリプトがあれば、話が脱線せずに的を絞った伝え方ができます。
要点がまとまった話だと、相手も真剣に聞いてくれて、アポに繋がりやすくなります。
担当者がいる時間に電話をかける
企業相手にインサイドセールスを行う場合は、担当者がいる時間帯に電話をかけた方がアポを取りやすくなります。
担当者がいなければ、他の人が対応することになるでしょうが、アポには繋がりません。
「後ほどご連絡ください」と言われるばかりです。
担当者がいる時間帯が分からなければ、電話をしたときに確認すればいいです。
無駄な電話を何度もかけるよりも、正確な時間帯を把握してかけた方がアポ獲得に繋がります。
落ち着いたトーンで話をする
インサイドセールスでアポ獲得を狙うのなら、落ち着いた自然なトーンで話すようにしましょう。
営業ではよく明るくはきはきと話せと指導されることがありますが、電話の場合、かえってわざとらしくなったり、売りつけ感が強く感じられたりすることがあります。
それよりは、落ち着いたトーンで話した方が相手に気持ちが伝わりやすく、受け入れてもらいやすくなります。
インサイドセールスにおけるアポ獲得率の実態は？
インサイドセールスを行って、実際にどれくらいアポを獲得できるのでしょうか。
実態を見てみましょう。
メールによるアプローチのケース
新規顧客リストを元にメールを配信し、アポに繋がる確率は0.1％程度だと言われています。
かなり低い数字です。
一方、自社で保有する顧客リストにメールをして、メールをクリックしてくれた人に電話した場合は、アポに繋がる率が上がって5%くらいです。
こちらはメルマガ配信という形になりますが、新規顧客に対するよりも確率が高くなります。
電話営業を用いたケース
企業情報を業者から購入して、インサイドセールスをする方法がありますが、そのアポ獲得率は0.3～0.7％程度。
企業情報の購入にかかる費用は1件当たり10～30円。
費用はかかるものの、企業に関して正確な情報を得られるので、効率的に働きかけることができます。
その他のケース
メールや電話以外のインサイドセールスによるアポ獲得率もチェックしてみましょう。
まず、イベントで獲得した名刺に記載された内容を元に電話する場合です。
この場合にアポ獲得率は10％程度とかなり高くなっています。
すでにイベントで顧客とのコミュニケーションが取れていることから、アポに繋がりやすくなっています。
そのほか、問い合わせフォーム営業の場合のアポ獲得率は0.5～1％くらい、飛び込み営業や紹介営業の場合は2～3％程度です。
アポ獲得率を高めるための方法
インサイドセールスでアポ獲得率を高めるためにはどうしたらいいかを解説します。
営業支援ツールの有効活用
インサイドセールスのアポ獲得率を高めるのに役立つのが営業支援ツールの有効活用です。
営業支援ツールには次のような特徴があるからです。
- 煩雑な業務の効率化
- 営業活動の可視化
- 業務の標準化
営業支援ツールを使用すると、営業活動に伴う事務作業が自動化され、業務が効率化します。
インサイドセールスにおいても様々な事務作業が生じますが、営業支援ツールがあれば、作業が楽になり、本来の業務に集中できるでしょう。
営業支援ツールでは、顧客とのやりとりを記録・可視化できます。
可視化することでこれまでの状況を分析でき、今後の適切なアプローチ方法も見えてくるでしょう。
業務の標準化とは、営業活動の履歴や顧客の情報を社内で共有することです。
共有により、誰がインサイドセールスをしても、同じレベルの営業活動ができます。
効果的な営業ツールの選定方法
インサイドセールスに大きな力を発揮してくれる営業ツールですが、選び方のポイントがあります。
まず、導入目的を明確化することです。
「業務プロセスを共有したい」「顧客分析を行いたい」などいろいろな目的があるでしょうが、目的が明確化することで選ぶべきツールの機能も決まり、効率的な運用ができるようになります。
次に、使いやすいユーザーインタフェース（UI）のツールを選ぶことが大事です。
現場の担当者が操作しやすいものを導入しないと、コストがかかるだけで、あまり役に立ってくれません。
インサイドセールス代行会社に依頼する
インサイドセールスのアポ獲得率を高めたい時に利用したいのが代行会社。
インサイドセールス代行会社には、スキルや知識を十分持ったスタッフが在籍していて、アポ獲得のコツを心得ています。
まだ経験不足な自社のスタッフにインサイドセールスをさせるよりも、効率的にアポを獲得してくれるでしょう。
インサイドセールス代行会社に依頼するメリットはもう一つあって、コストを削減できます。
自社内でインサイドセールスを行おうとすると、準備費や人件費がかかりますが、代行会社に任せればその必要はなくなります。
まとめ
今回は、インサイドセールスでアポ獲得率を高める方法を紹介しました。
今注目されているインサイドセールスですが、効果的に行わないとアポを獲得できません。
スタッフ個人としても企業としても様々な手法を取りながら、アポ獲得率を上げていく必要があります。
その方法を記事で紹介したので、ぜひ参考にしていただき、多くのアポを獲得してください。
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