【2024年最新】インサイドセールスに効果的なKPI設定とは？問題解決から改善までのステップ
2024/02/25
インサイドセールスを成功させるためには、効果的なKPI設定が欠かせません。
KPI設定を正しく行うことで、課題も見つけやすくなり、解決策も見いだせるようになります。
そこでこの記事では、インサイドセールスにおける主要なKPI指標を紹介してから、具体的な設定ガイドを示します。
さらに、インサイドセールスでKPIを向上させるために見直すべきことにも言及。
KPI指標の項目から設定方法、向上させる方法と、インサイドセールス担当者に役立つ情報を満載しています。
ぜひ参考にしていただき、KPI設定を活用しながらインサイドセールスを成功に導いてください。
目次
インサイドセールスにおける主要なKPI指標とは
KPI（Key Performance Indicator）は日本語で重要業績評価指標と言いますが、ゴールに向けて達成すべき定量的な目標数値のことです。
では、インサイドセールスにおける主要なKPI指標は何でしょうか。
以下に挙げてみましょう。
取引の数量と成功率
インサイドセールスにおけるKPI指標の1つが取引の数量と成功率です。
インサイドセールスによってアポを獲得すると、商談から取引の段階に移りますが、まずはアプローチしたリードのうち、どれくらいが取引まで至ったのかを確認する必要があります。
次に、取引をして、受注・成約まで進んだ率を見ます。
これらの数字が目標値に達している場合はいいですが、数値が低い場合、狙っているターゲットが間違っているか、インサイドセールスの質が悪いとも考えられます。
改善の必要があるでしょう。
コール回数とコール効率
コール回数とコール効率をインサイドセールスのKPI指標にすることもあります。
特に新規顧客獲得での指標になることが多いです。
新規顧客を獲得しようという場合は、ある程度コール回数を増やさないといけません。
少ないコール回数では成果に繋がりにくいので、KPIを設定し、目標値を目指します。
しかし、コール回数が多いだけでは意味がありません。
どのくらいアポ獲得に繋がっているか、効率を見ることも大切です。
コール回数とコール確率の両方で目標値に届くように努力します。
メール開封の割合
顧客にメールを配信し、配信メールがどれくらい開封されているかをKPI指標にすることもあります。
インサイドセールスではメルマガ配信という手法をとることもありますが、配信しても開封されなければ無駄なメルマガになってしまいます。
それで努力も水の泡。
インサイドセールスを行っている意味がありません。
そのため、配信したメールの開封率をKPIの指標にして、目標値達成を目指します。
開封率が低い場合、顧客に有益な情報が届いていない可能性もあるので、コンテンツを考え直す必要もあるでしょう。
総受注金額
インサイドセールスで受注した案件の総受注額をKPI指標にすることで、インサイドセールスの成果を測ることもできます。
インサイドセールスの過程で顧客のニーズを的確に把握し、顧客に役立つ商材の提案ができている場合は、総受注額の数値にもはっきり表れます。
逆に総受注額が低い場合は、インサイドセールスがうまくいっていないことになるので、対処が必要になってくるでしょう。
成約数と成約率
成約数と成約率はインサイドセールスでも特に重要なKPI指標です。
インサイドセールスによりアポを獲得したら、その後はフィールドセールスが成約を取り付ける番になるのですが、このバトンタッチがうまく機能しているかも成約数や成約率に反映されます。
成約数や成約率が高ければ、インサイドセールスとフィールドセールスの連携が成功していることになるでしょう。
ここで目標値が達成できているかを見ることで、それぞれの分野の活躍具合が分かります。
インサイドセールスにおけるKPI設定ガイド
インサイドセールスにおいてどのようにKPIを設定すればいいのかを説明します。
【1】関連部門と共にKPI要素と条件を調整
インサイドセールスでKPIを設定する場合、関連部門と要素と条件を調整しておくことが重要です。
マーケティング部門やフィールドセールス部門と内容のすりあわせを行っておきましょう。
関連部門と調整をした上でのKPI設定なら、実際の業務に役立つ指標になるでしょう。
【2】全体目標（KGI）から逆算し、部署の達成目標を決める
全体目標（KGI）から逆算し、部署の達成目標を決めるのもKPI設定の方法です。
例えば、受注金額の全体目標が1,000万円で、月の顧客単価が100万円だとします。
ここから逆算すると、必要な受注件数は10件です。
しかし、10件を受注するには過去の受注率を見ておく必要があります。
受注率が25％だとすると、10件受注するために40件の商談がないといけません。
つまり、40件がインサイドセールスのKPI指標になるのです。
【3】達成目標に基づき、過程指標と行動基準を定義する
達成目標から過程指標と行動基準を定義することもできます。
ただし、無理な行動指標を設定しないようにしましょう。
できない行動指標をメンバーに強要すると、モチベーションも下がり、組織も疲弊して、ただ数をこなすだけになりやすいです。
それでは、インサイドセールスの本来の役割を発揮しにくくなります。
達成目標からKPI設定する場合も、過程指標と行動基準は参考値として考え、無理のない取り組みをしてください。
インサイドセールスのKPIを向上させるために見直す項目
インサイドセールスのKPI設定をして、目標数値が定まったら、その数値を達成すべくKPIを向上させなければいけません。
そのために見直すべき項目があるので、見てみましょう。
ターゲットと商品・サービスのミスマッチ
KPIの向上のカギを握るのがターゲットと商品・サービスの整合性です。
ここでミスマッチが起きていると、インサイドセールスの回数が増えても売上に繋がりません。
多くのリードにアプローチし、顧客から信頼も得られているので売上が伸びない場合、ターゲットと商品・サービスとの関係を見直してみましょう。
ターゲットの見直しで、KPIが向上することがあります。
顧客との接触頻度（コネクション数）が不足
そもそも顧客との接触頻度が不足していると、KPIは向上しません。
もう一度十分に顧客と接触しているか確認してください。
接触頻度が少ないと思われるときは、体制を見直し、もっと積極的に接触するようにしましょう。
顧客とのリレーションが未完成
インサイドセールスで多くの顧客にアプローチできても、リレーションが未完成では成果に繋がりません。
KPIの向上という意味でも、顧客とのリレーションは非常に大事ですから、見直せる点は見直しましょう。
リレーションを見直す方法としては、適切なタイミングで顧客に有益な情報を提供することです。
そのような情報を送ってくれた担当者に対してはありがたく思ってくれるでしょうし、その気持ちが成果に繋がることもあります。
まとめ
今回は、インサイドセールスで重要な役割を果たすKPI設定について説明しました。
KPI設定がうまくでき、目標数値が定まってくると、インサイドセールスの方向性も見えてきます。
今後の方針や戦略も定めやすくなるでしょう。
ぜひ皆さんの企業でもインサイドセールスの効果的なKPI設定をしてみてください。
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