テレアポノウハウ

【必見】寄り添い法とは？テレアポに活かす寄り添い法！

2024/02/25

テレアポに活かせる寄り添い法についてご存知でしょうか。

寄り添い法は応酬話法の1つ。

テレアポ営業を行うなら必ず理解しておきたい話法です。

今回は寄り添い法の特徴からテレアポ営業の基礎まで紹介します。

寄り添い法とは？テレアポ営業に活かせる応酬話法

寄り添い法はテレアポ営業に活かせる応酬話法の中の1つです。

そもそも、応酬話法とは顧客の反応に適切に反応する話法のこと。

テレアポ営業では、寄り添い法の他にも以下の応酬話法が使われます。

• 質問話法
• ブーメラン法
• イエスバット法
• イエスアンド法
• 否定法
• 例え話法

応酬話法の1つである寄り添い法とは顧客の感情・気持ちに寄り添いながら話を伺い進行していく話法。

営業では序盤・ヒアリングで使われます。

顧客の不安・不満に寄り添い「それはお辛いですね。一緒に解決しましょう！」と寄り添いながら信頼関係を構築していきましょう。

例えば、野菜不足で健康維持に不安を持っている顧客に対して「野菜は健康作りに重要なので心配になりますよね。一緒に考えていければと思います。」などと寄り添い信頼関係を築きます。

その後顧客の不安・不満・悩みを解決できるサービス・商品を提案していきましょう。

寄り添い法は質問話法と組み合わせると効果絶大

寄り添い法は、同じく応酬話法の1つである質問話法と組み合わせると効果があります。

質問話法とは、顧客に質問を投げかけてニーズを探っていく応酬話法。

この質問話法を今回紹介した寄り添い法と組み合わせてみましょう。

以下の例文をテンプレートとして用いても良いですね。

• 「お困りなのですね。〇〇を使うことでお悩みが改善するかもしれません。」
• 「〇〇が懸念点のようなので具体的にお悩みの内容を伺ってもよろしいでしょうか。」
• 「〇〇で迷っているのですね。AとBではどのような違いがあると思いますか。」

以上のように顧客の悩みに寄り添いつつ質問を展開していくと、営業トークがスムーズに行えます。

質問話法について気になる方はコチラをチェック↓

質問話法とは？テレアポに活かす質問話法！

寄り添い法と併せて使える営業術

続いては、寄り添い方と併せて使える営業術を紹介します。

• 挨拶をきちんとする
• 声のトーンに気を配る
• 端的に伝える
• 一方的に話さない
• 電話を切られたら諦める

今回紹介する基礎的な営業スキルを身につけることで成約率が上がりますよ。

寄り添い法と併せて使える営業術：挨拶をきちんとする

寄り添い法と併せて使える営業術1つ目は、挨拶をきちんとすること。

営業を行うのであれば挨拶・名乗りはしっかりと行いましょう。

当たり前の行為ですが、できていないテレアポ営業を見かけます。

挨拶や名乗りを行わなければ失礼にあたり、今後の信頼関係構築も困難に。

また、挨拶や名乗りはテレアポ営業だけでなく、どのビジネス場面でも重要なものなので忘れないようにしましょう。

電話をした際、はっきりとした明るい声で挨拶し名乗ることで第一印象が良くなります。

寄り添い法と併せて使える営業術：声のトーンに気を配る

寄り添い法と併せて使える営業術続いては、声のトーンに気を配ること。

先ほど紹介した挨拶・名乗りを行う時はもちろん、顧客とコミュニケーションを取る場合は声のトーンに注力しましょう。

ポイントは通常の会話時よりもワントーン高く話すこと。

テレアポ営業では電話での声の様子・雰囲気しか顧客に伝わりません。

特にテレアポ営業で成約に繋がらない人の多くは、声のトーンが低くメリハリがない話し方で行っている場合があります。

また、顧客とコミュニケーションを取る時は、声のトーンだけでなくしっかりと聞き取りやすく話しているかどうかをチェックしても良いでしょう。

寄り添い法と併せて使える営業術：端的に伝える

寄り添い法と併せて使える営業術続いては、端的に伝えること。

サービスや商品について説明したいことが多くダラダラと話がちですが、それでは成約に繋がりません。

サービスや商品の特徴を端的に、無駄なところを省くイメージで顧客に伝えましょう。

ダラダラとした長い説明やトークは購買意欲が下がります。

提案を行う前に、省略可能な点はないかを考えて伝えるようにしましょう。

また、トークスクリプトにはない質問をされた場合は無理に伝えるのでなく「次回までにご回答を準備しておきます」と提案することで、トークの無駄を省くことができるのでおすすめです。

顧客との信頼関係と優位性を築きながら営業トークを続けましょう。

寄り添い法と併せて使える営業術：一方的に話さない

寄り添い法と併せて使える営業術続いては、一方的に話さないこと。

テレアポ営業では顧客に伝えたいことが多くなり、一方的に話がち。

このような状態になると、顧客は「電話をいつ切ろうか」と考えてしまいます。

テレアポ営業で重要なことは、顧客とのコミュニケーション。

顧客から電話を切られずにしっかりコミュニケーションを行い信頼関係を築けるよう、顧客の意見もきちんと聞きましょう。

今回の記事で紹介した応酬話法の寄り添い法や質問法は営業序盤に使えるスキルなのでおすすめです。

寄り添い法と併せて使える営業術：電話を切られたら諦める

寄り添い法と併せて使える営業術続いては、電話を切られたら諦めること。

先述の通り、顧客は基本的に電話を切るタイミングを考えています。

いわば、電話を切られることは当たり前の状態なので、電話を切られたからと掛け直しても意味がありません。

また、1日100件のテレアポ営業をしても電話を切られることがほとんど。

電話を切られた購入意欲がない多くの相手に再度電話を掛け直しても、成約に繋がらない場合が多いでしょう。

電話を切られた相手より、電話を切らずに話を聞こうとしてくれる顧客1人1人と丁寧にコミュニケーションをするべき。

もちろん、1度断られたり否定して諦めてはテレアポ営業が成立しないため、応酬話法を使いサービス・商品の成約に繋げるよう工夫しましょう。

まとめ

今回はテレアポ営業に使える寄り添い法を紹介しました。

寄り添い法は顧客の感情・気持ちに寄り添いながらコミュニケーションを築く応酬話法。

同じく応酬話法の質問法と組み合わせることで営業トークがスムーズに進みます。

また、こちらの記事ではテレアポ営業の基礎をまとめましたので、寄り添い法と組み合わせてサービス・商品の成約に繋げましょう。

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