電話営業を成功させるコツとは？成功率アップに必要な８つのポイント！
2024/02/25
「電話営業を成功させるコツがあれば知りたい」と考えている人は多いと思います。
断れられることもあり精神的な負担も大きいと言われる職業ですが、成功率をアップさせるポイントがあります。
リストの用意、トークスクリプトの作成、話し方や言葉遣いなどの対応法を少し意識するだけで、アポイントの獲得率は上がります。
本記事でご紹介する内容を参考に、できるところから実践してみてください。
この記事からわかること
目次
電話営業を成功させるための事前準備
電話営業で成功率をアップさせるためには、事前準備が必要不可欠です。
あらかじめリストやトークスクリプトを用意しておくと、限られた時間内で効率的に電話をかけることができます。
電話営業を行う優先順位が記載されたリストを用意する
生産性を高い電話営業をするために必要なものは、情報です。
ここで言う情報とはリストのことを指し、リストの質を高めることが電話営業の成功率をアップさせることにつながります。
リストを確認した上で、電話をかけないお客さんの見極めもしましょう。
努力次第でアポイントが取れそうなのか、少ない労力でもアポイントが取れそうなのか。
達成の見込みが低いと判断した顧客の場合は、リストから外してください。
実際に電話した時の相手の興味度や食いつき具合によって、精度のランク分けをすることがおすすめです。
営業先の情報や履歴を調べる
電話がつながった後に、相手にどれだけ時間を割いてもらえるかが成功の鍵となります。
電話営業が上手い人は事前に営業先の情報や履歴を調べてから電話をかけています。
一般的にアポイントの獲得率は5〜10%と言われていて、電話がつながった場合に時間を割いてもらえるのはわずか5分程度です。
その中で商品の説明をして契約を取らなければなりません。
限られた時間を有効活用するためにも、電話をかける前に営業先のホームページなどを確認して情報をリサーチしておきましょう。
商材やサービスに関しての理解を深めておく
商材やサービスの理解を深め、どんな質問をされても即座に答えられるように準備しておきましょう。
忙しいところ突然電話をかけることは、相手の迷惑になるということを心得た上で、電話をかけることが大切です。
勢いや根性で電話をするのではなく、頭脳戦だと考えてください。
あらかじめシナリオを用意しておけば電話営業の成功率も上がります。
電話営業の成功のポイント
- 会話量をいかに多くする
- 相手が求めている情報を提供し、「この商材は貴社のこのような課題を解決してくれますよ」と伝える
拒否されて言葉に詰まらないためにも、説明する商材やサービスの知識は事前に勉強して頭に入れておきましょう。
トークスクリプトを作成する
ターゲットに合わせたトークスクリプトを作りましょう。
電話営業をする際の目的は様々です。
- アポイント獲得
- ヒアリング中心
- 商品やサービスのPR
それぞれの目的に合わせて内容を変えてください。
ポイントは、アドリブ要素をなくして一言一句台本を作ることです。
自己紹介もあらかじめ作り込んでおきます。
よく聞かれる質問とそれに対する回答例も事前に用意しておくと良いです。
思いつきで返答しようとすると失敗する可能性があるので注意しましょう。
電話営業を成功させるための８つのコツ
一発でつながってアポイントを獲得することは難しいと言われる電話営業ですが、成功させるためのコツがいくつかあります。
言葉遣いや話の聞き方、電話をかけるタイミング、要件の伝え方などのコツを8つご紹介します。
言葉遣い・話し方に気をつける
アポイントの達成率を高めるためには、トーク力を高める必要があります。
質問をする際は言葉遣いや話し方に気をつけましょう。
具体例
「次回は社長宛にお電話してよろしいですか？」
「社長でない場合、ご担当者様はどなたになりますか？」
「いつ頃、席に戻られますか？」
このような聞き方をすると、次の会話につなげやすくなります。
相手の話をしっかりと聞く
アポイントを取る際に受付突破ができずに心が折れてしまう人は多いです。
1回で突破しようと考えず、相手企業の担当者の名前を聞くところからスタートしましょう。
自己紹介をしていきなり商品の説明を始めると、自己中心的な印象を与えてしまいかねないので、注意してください。
電話をかける時間帯を考える
相手の都合を配慮した上で電話をかけることが大切です。
多くの場合、1回目の電話で担当者に取り次いでもらえることは少なく、まずは紹介をもらうところから始まります。
そして、相手が電話に出やすい時間帯を確認してから改めて架電するケースが多いです。
その際は必ず日付指定で予定を確認するようにしてください。
「〇月〇日の〇〇時はいかがですか？」と、こちらから提案し、双方の都合が合うまで具体的に聞きます。
端的に要件を伝える
紹介者からアポイント獲得につなげるためには、短時間で端的に要件を伝えるように意識してください。
例えば技術面の提案をするのであれば、以下のような伝え方をします。
伝え方の例
「工数を減らして作業効率をアップできる商材なんです。」
「作業の時間を短縮して生産性を高めるためのご提案について、ご連絡いたしました。」
中には、商品に興味を持って「詳しく内容を教えてください」と言ってくるケースもありますが、その場で回答しないようにしましょう。
電話で詳しく説明をしてしまうと、「今は時間がない」「そのサービスは間に合ってる」と言われ、相手に断る理由を与えてしまう可能性があります。
「とても良い内容なので、ぜひお会いして直接お話しさせてください。」と伝えるのが適切な対応方法です。
「電話で詳しい内容が聞けたから、今回はいいです。また困ったことがあったらこちらから連絡しますね。」と言われてしまわないように、会話の主導権は常にこちら側が握るようにしてください。
断られる可能性が高くても丁寧に対応する
断り文句は決まっていることが多いので、落ち込む必要はありません。
「今席を外しております。」
「かしこまりました。では、改めてお電話させていただきます。
次回お電話する際は担当者の〇〇さんにお掛けしてよろしいですか？」
このように、丁寧に対応するようにしましょう。
ビジネス感を強く出しすぎない
営業電話と思われるような口調で話すと、受付の人に嫌悪感を与えてしまう可能性があります。
できる限り既存顧客をイメージしながら電話するように心がけてください。
例えば以下の例文を参考に、明るく元気にハキハキと話すと好印象を与えることができます。
具体例
「お世話になっております。
〇〇株式会社の〇〇です。ご担当者様をお願いします。」
テレアポ代行業者を利用してみる
テレアポ代行業者の利用もおすすめです。
外部に業務を委託することで専門知識を取り入れられるため、スピード感のある営業活動が可能になります。
結果的に自社の業務の効率がアップしたり、社員のモチベーションにつながるなど一石二鳥です。
会話の内容を記録し、改善点の洗い出しをする
電話営業の成功にはリストが必要不可欠とお伝えしましたが、中にはリストの用意がない会社もあります。
その場合は自分でリストを作成し、データの詳細を取ってください。
お客さんと電話で話した内容や架電結果を細かく書き出し、記録として残しておきます。
なぜこれをする必要があるかというと、新規の電話営業の場合は一発で電話がつながることが珍しいからです。
法人向けの電話営業であれば、受付突破ができずに何度も架電しなければならないケースもあります。
過去の記録も確認して、改善点の洗い出しをし、次回の電話に活かしましょう。
コツを抑えて成功率をアップさせよう
電話営業を成功させるためには、いくつかのコツを抑えて実践する必要があります。
事前準備や再現性のあるやり方を取り入れることで、アポイントの獲得率を上げることができます。
本記事の内容を参考に、試行錯誤を繰り返しながら積極的に練習を重ねてください。
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