テレアポノウハウ

【伝授】法人向けテレアポのコツ！アポ率UPの秘訣を教えます！

2024/02/25

テレアポにはBtoBとBtoCの2種類ありますが、法人向けのテレアポに苦手意識を持つ人は多いのではないでしょうか？

受付突破が難しく、担当者からアポが取れないなど、精神的に辛い思いをするケースも多いようです。

しかし、テレアポの重要性は非常に高く注目を集めています。

近年はアウトソーシングをして生産性向上や大規模なテレアポ展開を目指している企業もたくさんあります。

そこで今回は、法人向けテレアポのコツを「準備」「電話中」「メンタル」の3つに分けて、ご紹介します。

アポ率アップを狙っている人は、ぜひ参考にしてください。

よくある法人向けテレアポの悩み

テレアポは経験豊富なオペレーターが対応しても、達成率が10〜20%と言われています。

アポが獲得できないことが続くと、テレアポに苦手意識を持ってしまうこともあるでしょう。

ここでは、法人向けテレアポの悩みの代表例を2つご紹介し、それぞれ詳しく解説していきます。

受付突破できない

法人向けテレアポの場合は初めに受付を突破しなければなりません。

ただ、多くの場合は担当者に繋いでもらう前に断られてしまいます。

テレアポの経験が浅い人や初心者の場合、受付を突破できずに落ち込んでモチベーションが下がってしまう人も多いでしょう。

受付の仕事は、営業の電話を断ったり、社内の適任者に電話を取り次ぐ役割を担っています。

そのため、明らかに営業だと分かる電話がかかってきた場合は、商品の説明を聞かずに切ることもあります。

担当者からアポが取れない

受付を突破できたとしても、必ずしも担当者からアポが取れるとは限りません。

他の仕事で忙しく、合間を縫って電話に出る人も多いです。

商品の説明を最後まで聞いてくれたとしても、自分が一方的に話したり押し売り感が出ていると、印象が悪くなります。

「今は必要がない」「時間の無駄」と断られる理由を作ってしまうことになります。

<準備>法人向けテレアポのコツ

テレアポは断られることが大前提のため、ストレスが溜まって精神的に落ち込んでしまうことも多いです。

ですが、コツを掴めばそれほど難しくありません。

• 架電先の企業のリサーチをしておく
• トークスクリプトを使用する
• 断られた際の切り返しトークを持っておく
• ビジネスマナーを再確認

ここでは、上記4つのコツをご紹介します。

それぞれのポイントをしっかり押さえて実践してみてください。

架電先の企業のリサーチをしておく

担当者情報を事前に把握せず、準備不足のまま電話をすると大変失礼にあたります。

電話中の会話に役立つ情報は予め調べておきましょう。

相手の企業が今抱えている悩みや、どのような事業に力を入れているのかなど、事前に確認をしましょう。

公式HPやSNSを見るのがおすすめです。

アポ率をアップさせたいのであれば、担当者の1日のスケジュールを予想しながら進めるようにしてください。

忙しい時間帯や落ち着いて電話に出やすいタイミングなど、相手の状況を想像してテレアポをするように心がけましょう。

その意識があるかどうかで、電話をかける時のスタンスも大きく変わります。

トークスクリプトを使用する

どんなにベテランのオペレーターでも、トークスクリプトを使ってテレアポをしています。

テレアポ会社でも事前にプロのライターに依頼し、用意しているところが多いです。

そのくらい重要なものと言えます。

トークスクリプトは大きく分けて以下のような構成で作られています。

• 挨拶、自己紹介
• フロントトーク
• 本題
• クロージング

フロントトークでは、商品のメリットを説明します。

本題の部分は、主に相手のニーズを引き出すヒアリングの時間に徹します。

クロージングまでスムーズに進むと、そのあとは日程調整に入っていきます。

トークスクリプトを用意したら、一度ロープレを実施しましょう。

今の自分の改善点が発見され、どこを修正すればいいかが明確になります。

断られた際の切り返しトークを持っておく

丁寧に商品の説明をしても、相手に断られてしまうことは多々あります。

テレアポ未経験者や経験が浅い初心者は、ここで心が折れてしまうかもしれません。

中には、分かりやすく残念がったり、急いで次の予定を聞こうとしたりする人もいるでしょう。

このような対応をすると相手に悪い印象を与えることになり、次回以降、電話を取り次いでもらえなくなる可能性が高いです。

しかし、断られた時の切り返しトークを複数パターン用意しておけば問題ありません。

テレアポのアポ獲得率が高い人は、切り返し力が高いです。

相手の発言に対して適切なことを言えるかどうかが重要になってきます。

何度もテレアポを経験すると分かりますが、断り文句は似ています。

その状況別の切り返し方を把握しておきます。

トークスクリプトのようにメモに書いて落とし込んでおくと良いでしょう。

ビジネスマナーを再確認

自分から挨拶することを意識すると良いです。

会社名と名前はハッキリと名乗ってから、話始めましょう。

電話中は丁寧な言葉遣いをすることを徹底してください。

「〇〇の件でご案内のお電話を差し上げたのですが、ご担当者様はいらっしゃいますか？」など、相手の興味を惹きつける話し方をすることも大切です。

また、電話越しだと双方の様子が分からないため、対面よりも話すスピードを早くし声のトーンも大きくすることをおすすめします。

小さい声で話すと自信がないと捉えられマイナスイメージになりますので、控えてください。

<電話中>法人向けテレアポのコツ

ここでは、電話中に実践すると良いコツをご紹介します。

主に以下の3つです。

• 結論から話し始める
• 聞き取りやすいテンポで話す
• 答えやすい返答を用意する

試していくうちに自然とやり方が身につき、アポ率も高くなっていくはずです。

結論から話し始める

テレアポが上手な人ほど、結論から話すことを心がけています。

なぜなら、結論を初めに言うことで相手に何を伝えたいかが明確になるからです。

一方で長くまとまりのない話をされると、要点を掴めず途中で聞き疲れしてしまうことがあります。

注意してください。

聞き取りやすいテンポで話す

話のテンポが悪く喋り方に抑揚がないと、相手を不安にさせてしまいます。

電話中は終始、明るくハキハキと喋るようにしましょう。

自信があるように感じるため好印象につながります。

必ずしも早口で話す必要はありません。

あくまでも相手のペースに合わせて、聞き取りやすく落ち着いた口調を意識してみてください。

答えやすい返答を用意する

営業力の高いオペレーターの多くは、相手が答えやすい質問を投げかけています。

質問力や会話を盛り上げるスキルがあり、情報やニーズを引き出すのが上手です。

上手に質問できるようになると様々なメリットがあります。

• 会話の主導権を握りやすくなる
• 好感を持たれる

相手の答えを予測しながら進められるようになるため、会話のテンポも良くなります。

また、その場で疑問を確認したり、相手の信頼を早い段階で勝ち取ることもできます。

もちろん慣れが必要です。

初めは上手くできないかもしれませんが、少しずつ実践することでスキルが身についていきましょう。

<メンタル>法人向けテレアポのコツ

テレアポは精神的な負荷がかかりやすい仕事です。

• 一度目で繋いでもらえると思わない
• メンタルを安定させる

など、適度にストレスを解消したり、メンタルを保つコツを自分なりに見つけることが重要になってきます。

一度目で繋いでもらえると思わない

テレアポは大前提として断られることがほとんどです。

スキルや経験値の有無も多少関係しますが、ベテランでも話を聞いてもらえず切られることもあります。

一度目で繋いでもらえたらラッキーくらいに、気楽に構えましょう。

経験者でも達成率は1〜2割なので、「自分が悪いのではないか」など落ち込みすぎる必要ないです。

メンタルを安定させる

精神的に辛くなってストレスが溜まったからと言って、テレアポを辞めてしまうのは危険です。

「頑張っている割にうまくいかない…」という時は、自分に合った対策を取ることが大切です。

一時的に業務量を減らし、気持ちを切り替えるのも良いでしょう。

あるいは、悩みを共有できる相談相手や仲間を見つけることも重要です。

気分が軽くなってストレス解消にもつながります。

まとめ

今回は、法人向けテレアポのコツとアポ率UPの秘訣をご紹介しました。

法人向けのテレアポを実施する際は、以下のポイントを押さえておきましょう。

<準備>

• 架電先の企業のリサーチをしておく
• トークスクリプトを使用する
• 断られた際の切り返しトークを持っておく
• ビジネスマナーを再確認

<電話中>

• 結論から話し始める
• 聞き取りやすいテンポで話す
• 答えやすい返答を用意する

<メンタル>

• 一度目で繋いでもらえると思わない
• メンタルを安定させる

本記事の内容を参考に、アポ率アップを目指してください。