【必見】個人宅へのテレアポの準備とコミュニケーションのコツを伝授
2024/02/25
この記事から分かること
- 個人宅へのテレアポの際の、ポイントを解説します。
目次
個人宅へのテレアポが難しい理由
そもそも繋がる確率が低い
個人宅へのテレアポが難しい理由として、まず挙げられるのが電話が繋がる確率が、法人へのテレアポと比較してとても低いという事が挙げられます。
個人の方であれば、昼間は仕事をしていたり出かけていたりなど、電話を取れる時間ではないことが多くあります。また、法人への電話であれば掛け直したり、担当者が戻ってくる時間を教えてくれる場合があると思いますが、個人向けのテレアポの場合は、知らない電話からかかってきたら、折り返さないことも多いと考えられます。
聞き手が、聞く体制になっていない
また、実際に電話が繋がったとしても相手が聞く体制になっていないことも多くあります。移動中や、電車に乗る手前で電話に取った場合など、そもそも落ち着いて話を聞ける状態ではないことも多々あるでしょう。そのような状況では、トークの組み立てや効果的な話し方などは全く通用する状態ではありません。法人へのテレアポとは違い、個人宅向けのテレアポは無秩序であることが、難しい理由と言えるでしょう。
個人宅へのテレアポを成功させるための準備
営業リストを準備/精査する
個人宅へのテレアポを成功させる準備として、まず取り組まないといけないといけないものは、営業リストの準備や精査になります。自社の商材がどんなターゲットに刺さりやすいのか(年齢/居住地/性別/趣味趣向)を考え、営業リストを準備する必要があるでしょう。
ターゲットの設定
「居住地」「性別」「年齢」などを基準に、営業リストの購入を検討しましょう。
架電時間を設定する
次に架電時間の設定を行います。架電時間の設定は、あくまで予想を元に考えてみましょう。例えば、40代男性をターゲットにしている場合は、就業しているため平日の昼間はほとんど繋がらないことが多いでしょう。その場合は、例えば平日の昼間や夜、もしくは土日に電話をすることも視野に入れましょう。20代女性の場合であれば、販売職等に就いている人口も多い為、土日も繋がらない可能性もあります。このように、自社商品のターゲットはどの時間帯に繋がりやすいのかを考えて、架電時間を設定してテレアポの効率化を図りましょう。
トークスクリプトを準備する
次にトークスクリプトを準備しましょう。トークスクリプトは、一旦仮で作ったものを何度も修正して磨いていく必要があります。詳しくは以下をご覧ください。
個人宅へのテレアポを成功させるためのテレアポ術
ファーストトークを工夫する
個人宅へのテレアポを成功するためのテレアポ術として、最初に挙がるのは、お客様へ繋がり、自己開示を行った後に掴みであるファーストトークで、どれだけお客様の興味を惹きつけられるかが勝負と言えるでしょう。個人宅へのテレアポでは、上記でも記載した通りユーザーが聞く体制になっておらず、また集中してアポインターの話を聞いておりません。その為、いかに欲しいと思ってもらえるかが、その後のトークを展開できるかが決まります。
引き起こすべき感情
- そんなサービス聞いたことない！
- どんなサービスだろう？
- ちょっと気になるな。
自社のサービスは、どんな点がユーザーに魅力を持って貰えるか精査して、トークスクリプトに落とし込みましょう。
ベネフィットを端的に伝える
次にベネフィットを伝えるということです。ここで注意してほしいのが、メリットではなくベネフィットということです。メリットとベネフィットの違いは、以下の通りになります。
メリットとベネフィットの違い
- メリット：商品の特徴
- ベネフィット：商品を使用して得られる利益・変化
エナジードリンクの例にして、見てみましょう。エナジードリンクのメリット、ベネフィットは以下の通りになります。
エナジードリンクの例
- メリット：柑橘系の味で飲みやすい。目が覚め、元気が出来る
- ベネフット：仕事のパフォーマンスが上がり、結果に結びつく。
上記のように、ベネフィットはメリットを享受した結果、どのようにお客様の生活や人生が変わるのかを表しています。お客様はメリットを伝えただけでは、自分にとってどんな良い点を持っているのか判断が出来ないときがあり、テレアポで会話している際はなおさらでしょう。
声のテンポを工夫する
声のテンポも工夫する必要があります。個人宅へのテレアポでは、様々な年齢層の方が電話を取るでしょう。中には、耳が遠い方やお子様が電話をとる場合があるでしょう。もちろん、年齢層や相手の状況(急いでいそうか)で声のテンポを変える必要があります。また、基本的には声のテンポは相手の話すテンポに合わせることが重要になります。
ベネフィットを伝えた後の反応を感じる
自社商品のベネフィットを伝えた後に、お客様がどんな反応を取るか注意深く聞き耳を立てることも重要です。すぐに結構ですと言われた場合は、可能性が低い為、終話して次の人へ架電することが重要になります。無言になる場合は、お客様が考えている場合があります。
その場合は、「何か疑問や懸念に思われていることがありますか？」と質問を投げてみましょう。また、興味があったり食いついている場合は、向こうから質問がくることが多いでしょう。
まとめ
いかがだったでしょうか？
個人宅へのテレアポは、法人へのテレアポより難易度が一般的に高いとされています。今回紹介したテレアポ術を参考にしながら、個人宅へのテレアポ技術の向上を目指しましょう。なかなかテレアポの時間が取れないといった方には、弊社のテレアポ代行をお問い合わせしてみてください。
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