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【必見】電話営業にも活用できる心理学テクニック8つを解説!

2023/06/12

【必見】電話営業にも活用できる心理学テクニック8つを解説!

電話営業がうまくいかずに悩んでいるのなら、心理学テクニックを取り入れてみてはいかがでしょうか。

営業は人間相手の仕事になりますから、心理学テクニックが大いに役立つことがあります。

今回はそのようなテクニックを8つ紹介するので、ぜひ参考にしてください。

営業に使える心理学テクニック8選

営業に使える心理学テクニックを8種類紹介します。早速実践してみてください。

心理学テクニック 1.単純接触効果

営業に使える心理学テクニックの第一は、「単純接触効果」です。

単純接触効果とは、頻繁に顧客に会いに行くことで生まれる効果のことです。

1回の接触だけだと、いい反応が得られないことがありますが、何度も接触するうちに心が通じ合うようになって、成果につながりやすくなります。

ただし、あまり頻繁に接触しすぎると、逆効果になる場合もありますから、適度な回数にすることがポイントです。

心理学テクニック 2.ハロー効果

営業に使える心理学テクニックの第二は、「ハロー効果」です。

ハロー効果とは、ある対象を評価するときに、印象に残る特徴にひきずられて、評価が左右されることです。

ハロー効果にはポジティブなものとネガティブなものがあります。

例えば、営業でいうと、ヨレヨレの衣服、乱れた髪をしたセールスマンが勧めている商品は質が悪いだろうという評価につながりやすいです。

逆に衣服、髪型ともにきちんと整った人が紹介している商品は非常に優れているのだろうと思ってしまうもの。

営業活動をする場合は、このハロー効果のポジティブな面で存分に利用したいところです。

電話営業では、言葉遣いや声のトーン、早さなどがハロー効果と関係してきますね。

心理学テクニック 3.好意の返報性

営業に使える心理学テクニックの第三は「好意の返報性」です。

好意の返報性とは、相手から好意のあるアプローチをされると、同等の好意を返したくなる心理のこと。

商談中に好意の返報性に基づいた働きかけをすると、顧客との良好な関係も築きやすくなります。

好意の返報性の実践の仕方は難しくありません。

相手の持ち物を褒めたり、相手の体験に共感したりすることです。

これで相手に好印象を与えることができ、同等に親切な反応も導き出せるでしょう。

ただし、わざとらしくならないようにするのがポイントです。

恩着せがましい態度にならないようにし、自然に話しかけてください。

心理学テクニック 4.ミラーリング効果

営業に使える心理学テクニックの第四は、「ミラーリング効果」です。

ミラーリング効果とは、相手の言動や行動をまねすることで得られる心理学的効果。

商談中でいえば、相手に合わせるように資料を開いたり、水を飲んだりすれば、共感が得られることがあります。

これがミラーリング効果です。

ミラーリング効果を利用すると、短時間で相手の気持ちに近づけ、本音も引き出しやすくなります。

ただし、あからさまにまねをしているなと思われると、かえって相手はいらつくもの。さりげなく無意識のうちにやっているように見せるのが大事です。

心理学テクニック 5.ウィンザー効果

営業に使える心理学テクニックの第五は、「ウィンザー効果」です。

ウィンザー効果とは、自分と相手以外の第三者の評価を参照して、信頼性を高める方法です。

自分と相手だけの意見だけでは、客観的な評価にならず、それが正しいのか分からない場合もあるでしょう。この段階では相手も心配です。

そこで第三者の評価を引き合いに出してみるのです。

第三者の評価というものは説得力があり、顧客に自社の商品やサービスの信頼度をアピールする上で非常に役立ちます。

ウィンザー効果を営業で利用するときは、アンケート調査や口コミ、レビューなどを用います。

ここでポイントになるのは、自社と利害関係のない第三者の情報を提示することです。

そのような情報なら、信頼度アップに大きく貢献します。

心理学テクニック 6.社会的証明の心理

営業に使える心理学テクニックの第六は、「社会的証明の心理」です。

社会的証明の心理とは、自分の判断ではなく、他者の判断によって自分の行動を決めようとする心理のことです。

商談においては、「こちらの商品は○○様をはじめ多くの企業で利用していただいています」と持ちかけると、そんなに利用企業が多いのなら、素晴らしい商品なのだろうという心理になることがあります。

この場合は、自分の判断ではなく、「○○様をはじめ多くの企業が利用している」という評価を参考に商品価値を見ているのです。

このように社会的証明の心理を上手に活用すれば、営業活動がうまくいく可能性があります。

心理学テクニック 7.バーナム効果

営業に使える心理学テクニックの第七は、「バーナム効果」です。

バーナム効果とは、多くの人に当てはまる事柄が自分だけを対象にしているように思い込む心理的な効果です。

商談の例を挙げてみると、「貴社ではこんな悩みを抱えていませんか」とか、「営業の効率を上げたいと思ってはいませんか」と問いかけたとします。これはどの企業にも当てはまることなのですが、問いかけられた方は自社だけの悩みのように思ってしまうことがあります。

この心理を巧みに利用して、商品やサービスを売り込めば、成約につながることもあるでしょう。

心理学テクニック 8.プロスペクト理論

営業に使える心理学テクニックの第八は、「プロスペクト理論」です。

プロスペクト理論とは、人が得をしたいという気持ちよりも損をしたくないという心理に傾きやすいことを表した理論です。

損をするのは誰にとってもいやなことです。

ここを営業で巧みにつきます。

「この商品を購入しないで損をしたと思っている人は非常に多いですよ」と持ちかけて、相手の購買意欲を誘うのです。

営業で活用できる心理学テクニックを身につける方法

営業で活用できる心理学テクニックを8つ紹介しましたが、大事なのはこれらのテクニックを身につけることです。

うまく身につけて、実践していく必要がありますが、その方法を紹介しましょう。

ロールプレイングをする

営業で活用できる心理学テクニックを身につける上で、ロールプレイングは非常に効果的です。

営業マンと顧客に分かれて、それぞれのロール(役割)を演じてみましょう。

ここで実際に営業をしているつもりになり、会話をすることで、実践力が身につきます。

できれば、営業成績がいい人に顧客役をプレイしてほしいところです。

そのような人は、営業マンとしてのあなたの長所・短所を見てくれて、的確なフィードバックもしてくれるでしょう。

そのフィードバックを元に、営業手法や営業トークを改善させれば、成績アップにもつながります。

トークスクリプトに組み込む

営業で使うトークスクリプト(台本)に心理学テクニックを組み込んでおきましょう。

営業活動をする場合、トークスクリプトは必須になりますが、ここに心理学テクニックを組み込んでおけば、実際に利用しやすくなります。

心理学テクニックの効果が大きいことは分かるでしょうが、何もない状態で実践しようと思っても実践できるものではありません。何らかの実践法を説いた情報が必要なりますが、トークスクリプトがその役割を果たしてくれます。

これを基本に営業トークを進めれば、成果も上がりやすくなるでしょう。

まとめ

今回は、電話営業にも活用できる心理学テクニックの解説でした。

心理学テクニックは、営業活動において非常に効果を生みやすい手法になっています。

正しく実践すれば、営業成績も大きく上がるでしょうから、ぜひ工夫して身につけるようにしてください。

合わせて読みたい心理学テクニック

心理学テクニックについては、次のような記事も参考になります。ぜひお読みになってください。

https://sweek.co.jp/terutoru/salesweek/merabian_law/ https://sweek.co.jp/terutoru/salesweek/catharsis/

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