テレアポノウハウ

ブーメラン法とは？テレアポに活かすブーメラン法！

2024/02/25

テレアポ・電話営業に欠かせないブーメラン法はご存知でしょうか。

ブーメラン法はサービス・商品説明をする際に使える応酬話法。

理解しているだけで、テレアポ・電話営業の質が格段に上がりますよ。

今回は応酬話法の1つであるブーメラン話法の特徴から営業話法の心理学、テレアポ・電話営業を成功させるコツまで紹介します。

テレアポに活かせるブーメラン法の特徴は？

テレアポに活かせるブーメラン法の特徴を紹介します。

ブーメラン法は営業で使える応酬話法の1つ。

この応酬話法はテレアポ営業ごとに使いこなす必要があります。

ブーメラン法以外の応酬話法は以下をご確認ください。

• 質問話法
• 寄り添い法
• イエスバット法
• イエスアンド法
• 否定法
• 例え話法

応酬話法の1つブーメラン法は、顧客の主張を逆手に取りマイナスイメージをプラスイメージに返していく話法です。

ブーメラン法を使うタイミングは顧客に商品説明をした後。

顧客がサービス・商品に否定的なコメントを伝えてきたタイミングで使いましょう。

具体的な使い方として、顧客がサービス・商品に対して値段が高いとネガティブな発言をした後に「確かに類似商品と比較しても価格が高めの設定ですが、その分高品質です。」・「高品質のサービス・商品をお客様に提供したいと考え、販売しております。」などと伝えると値段は高いが類似商品と比べても質が高いということが伝わります。

顧客のサービスや商品に対する不信をブーメラン法を使うことで、営業マンの信頼に繋がりますよ。

サービス・商品を提案する際にブーメラン法を積極的に使いましょう。

ブーメラン法と組み合わせる営業話法3つの心理学

続いてはブーメラン法と組み合わせることができる営業話法・心理学を紹介します。

紹介するのは以下の3つ。

• バンドワゴン効果
• オープンクエスチョン
• ドア・インザ・フェイス

応酬話法・営業話法を効果的に使いましょう。

ブーメラン法と組み合わせる心理学：バンドワゴン効果

ブーメラン法と組み合わせて使える心理学1つ目は、バンドワゴン効果です。

バンドワゴン効果とは、他の人が所持・支持しているものに需要が連鎖していく効果のこと。

対象のサービス・商品に対して他の人が高い評価をしているものに注目が集まる効果です。

• 30代の女性が多く購入してくれるサービスです
• 既に100万セットの販売実績がある商品です

以上のように他の人の評価を伝えると、サービス・商品への安心感が生まれ購入に繋がります。

全ての顧客に使える営業話法・心理学ではないですが、テレアポ営業の際に組み込むことで成約率が高くなるでしょう。

ブーメラン法と組み合わせる心理学：オープンクエスチョン

ブーメラン法と組み合わせて使える心理学続いては、オープンクエスチョンです。

オープンクエスチョンとは、顧客が自由な質問ができるように工夫する営業話法・心理学のこと。

反対の意味となるクローズドクエスチョンは「はい」・「いいえ」で答えられる質問のことですが、オープンクエスチョンを使うことで顧客の疑問・不安を深堀することができます。

• なぜそのように思いますか？
• どうしてそのように感じましたか？

以上のように顧客の意見・主張を詳しく聞けるように工夫をして質問をしましょう。

多用しすぎると「答えることが面倒くさい」と思われてしまいますので、適度に使いサービス・商品の成約率を高めましょう。

ブーメラン法と組み合わせる心理学：ドア・インザ・フェイス

ブーメラン法と組み合わせて使える心理学続いては、ドア・インザ・フェイスです。

ドア・インザ・フェイスとは、高額な物を先に提案してから、本当に提案したいサービス・商品をすすめるテクニック。

最初の提案をあえて断らせ、次の提案を承諾させるトーク。

• Aプランより安価になるBプランはどうですか？
• A商品にはない特典がB商品にはありますよ

一度断ってしまった手前、続けて断れない顧客の心理を上手く使えば成約率がグンと上がります。

テレアポ・電話営業を成功させる4つのコツ

テレアポ・電話営業を成功させるコツを4つ紹介します。

ブーメラン法や営業話法・心理学と組み合わせることで、顧客とのコミュニケーションの幅が広がり信頼関係を築くことができます。

• 時間帯を工夫する
• トークスクリプトを確認する
• 話すトーンに気を配る
• 場数を踏む

今日からできるコツですので、実践してみましょう。

テレアポを成功させるコツ：時間帯を工夫する

テレアポを成功させるコツ1つ目は、時間帯を工夫することです。

顧客が忙しい時間帯にテレアポ・電話営業をしてしまうと、電話を切られてしまいます。

そのため、テレアポ・電話営業をする時間帯を工夫しましょう。

おすすめは、14時〜16時。

家事や仕事で忙しくない時間帯に電話をかけるようにしましょう。

テレアポを成功させるコツ：トークスクリプトを確認する

テレアポを成功させるコツ続いては、トークスクリプトを確認することです。

トークスクリプトとは、コールセンターで顧客対応する時の台本。

顧客へのアプローチ方法が記載されているため、読み込むことでテレアポ・電話営業が成功に繋がります。

トークスクリプトは始業前に必ずチェックしましょう。

テレアポを成功させるコツ：話すトーンに気を配る

テレアポを成功させるコツ続いては、声のトーンに気を配ることです。

対面営業ではないため、声のトーン・調子に気を配ることは重要。

普段より1トーン高い声質で、明るくハキハキと話しましょう。

自分が考えているよりゆっくりとした話し方も成約に繋げるコツです。

テレアポを成功させるコツ：場数を踏む

テレアポを成功させるコツ続いては、場数を踏むことです。

テレアポ・電話営業が数回で成功するなんてことはほとんどありません。

基本的なことですが場数を踏んで経験することが重要。

めげずに何度も挑戦することでテレアポ・電話営業の質を高めることができます。

まとめ

今回は、テレアポで活かせる応酬話法・ブーメラン法を紹介しました。

ブーメラン法とは、顧客のマイナスな主張を上手に切り返してプラスイメージに変える話法。

顧客にサービス・商品を提案した際に使うと効果的です。

さらに今回は、営業話法の心理学とテレアポ・電話営業を成功させるコツを紹介しました。

ブーメラン法と組み合わせてテレアポ営業に活かしていきましょう。