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テレアポノウハウ

【2024年最新】テレアポが上手い人の特徴とは?現役テレフォンアポインターが解説!

2024/02/25

【2023年最新】テレアポが上手い人の特徴とは?現役テレフォンアポインターが解説

今回はテレアポでアポイントが取れる人、上手い人を解説します。テレアポで上手い人と苦手な人は何が違うのでしょうか?現役でテレアポしている方に聞いた内容を記載したいと思います。

テレアポが上手い人の特徴

テレアポは経験豊富なオペレーターが対応しても、達成率が10〜20%と言われています。
アポが獲得できないことが続くと、テレアポに苦手意識を持ってしまうこともあるでしょう。
ここでは、テレアポが上手い人の特徴をご紹介し、それぞれ詳しく解説していきます。

テレアポが上手い人の特徴

メンタルが強い人

テレアポでアポイントが取れる人は、メンタルが総じて強い方です。

テレアポはアポイントを取得するよりも断られる回数が多い仕事です。やはり断られるからといって、一喜一憂して落ち込んではいけません。常に平常心で架電をし続けられる人が向いてます。

また、メンタルが強い人は生まれつき強い方もいますが、大半の方は業務を通じて、メンタルが強くなった方がほとんどです。自分の性格やメンタルは一朝一夕で変わるものではありません。

業務の失敗や成功を多く経験して、テレアポの業務自体の理解を深めることも大事ですし、その暁には、大きな自信となり強靭なメンタルが手に入るでしょう。

コミュニケーション力がある人

テレアポイントが取れる人は、コミュニケーション能力があります。

コミュニケーションとは「対人間での情報共有や意思の疎通」のことであり、コミュニケーション能力は、それらををスムーズに行うことができる力のことになります。ですので、必ずコミュニケーションは双方向でやり取りするものになります。

「外交的な人」が必ずしもコミュニケーション能力があるという訳ではありません。話す力も大事ですが、聞く力がより重要です。

相手の状況が把握できる

テレアポが取れる人は、相手の状況や反応を見逃さない人が多いです。

電話越しですが、相手の返答、反応、うなずき、息遣いなど全て感じ取り、「相手が何を思っているのか」を注意深く聞き取るコミュニケーション能力が大事といえるでしょう。

俗に言う空気が読めるかどうかである。お客様の反応や状況を把握しながら会話ができる人が向いているでしょう。

セールス感を出しすぎていない

テレアポが上手い人はセールス感を出しすぎていません。

一言で言うと、しつこくないのです。あまりにしつこく売り込み文句をたたみかけると、相手の利用しようという気持ちを下げてしまうことがあります。

テレアポの目的がセールスであっても、話の仕方には注意が必要です。

「今月中に申し込めば、最初の1ヶ月は無料です」「今なら10%割引中」「お得なキャンペーン情報があります」など、セールストークで迫りたくもなるでしょうが、ほどほどにしないと、嫌がられることもあります。

では、どうすればいいかというと、自社の商品やサービスを利用すると、どのようなメリットがお客様にあるかを押しつけがましくならないように伝えてみましょう。

相手の気持ちをほぐすようにやんわりと伝えることで、興味を持ってもらえることがあるでしょう。

商品・サービスの知識をもっている

テレアポが上手い人は、自社の商品やサービスについてしっかりとした知識を持っています。その豊富な知識により、お客様から聞かれた質問にも的確な答えができて、もたつくことがありません。

せっかくお客様が自社商品やサービスに興味を持ってくれても、答えにまごつくようでは、相手の興味が薄れてしまうこともあります。

しかし、テレアポの業務に慣れた人は日頃からよく勉強していますから、自社の商品やサービス情報をお客様に分かりやすいように紹介できるのです。

架電前に顧客データを把握している

テレアポが上手い人は、架電する前から顧客データを把握しています。

企業相手の架電だとすると、その企業の情報収集をした上で、アプローチするのです。相手企業のプレスリリースはチェックし、ニュース記事、IRサイトも読んでおきます。

これが実際に架電するときに非常に大きな意味を持つことがあるのです。会話の途中で、「最近のプレスリリースで○○のことが取り上げられていましたね」というと、相手も話に乗ってくるものです。これで話が弾めば、アポイント獲得や成約に近づくでしょう。

【重要】テレアポのトークスクリプトの作り方を解説。テレアポ会社が作る「取れる」スクリプトとは?

テレアポが取れない原因

テレアポが取れない原因

アポが取れないとすぐに落ち込んでしまう

アポイントが取れない人は、取れない日が続いてしまうと落ち込んでしまい、自分にはセンスがないのではないかと思いこんでしまう人が多いです。

どんな日でも、どんな相手でもアポイントが取れる人はいません。アポイントが取れない人でも、きっちりと気持ちを切り替えて次のチャンスが来るまで、架電をすることが大事です。

架電数が少ない

電話を掛けている数が少ないと、アポイントの取得率が必ず低くなってしまいます。

自分に課せられている目標、もしくは自分が立てた目標を下回らないように、1時間ごとに数字を記録しておいて、管理するなども良いでしょう。

また、架電スピードを落とさない為に、アポイントが取れないと判断した相手に関して、すぐに電話を終わらせることも重要になります。

やはり、興味のないお客様相手に時間を割いてもアポイントが取れる確率は高くありません。架電数を落とさない為にも、粘れば成功する相手と粘っても難しい相手の判別をつけることも重要になります。

架電後に原因分析をしない

アポイントが取れない人は、自分がアポイントを取れなかった電話や、1日の終わりに原因の分析を行いません。

テレアポイントでは、相手の課題への適切な訴求な一番大事な要素です。

どんな商材・サービスにもメリットを感じるお客様と、興味がないお客様がいます。自分の商品は「誰が」「なぜ」「どんな時に」欲しいのか、深く考えることが大事になります。また、大抵のお客様は、自分がテレアポをしている商品のどこがダメなのか、教えてくれないまま電話を切られてしまうケースがほとんどですが、中には自分の会社にはなぜ価値を感じていないのか教えてくれるお客様もいます。

貴重な意見はぜひメモをしておき、分析に役立たせることが大事でしょう。

アポイントを取るためのコツ

自分から断られる状況を作らない

テレアポの会話中に自分から「今、お忙しいでしょうか」「アポイント頂くのは難しいでしょうか」などと下手に出て過ぎてしまうのはNGです。
そもそもテレアポはお客様の状況もわからず、こっち都合で電話をしているので
そこでかしこまる必要はないです。どうしても忙しい時は、お客様から断ってくれます。

冒頭説明は簡潔にする

電話を切られたくないという気持ちが強くなるあまり前置きが長くなっておりませんか?もちろん最低限のマナーは必要ですが、あまりに冒頭の説明が長くなるとお客様はテンションが下がってしまい、これは逆効果です。

大切なのは、要点を簡潔にお伝えし、お客様の信頼を得ることです。

導入メリットを提示する

アポイントが取れないテレアポインターほど、「こちらは素晴らしいサービスなんです」「こちらはすごく人気なんです」などと主観的な感想ばかりを伝える傾向にあります。

数字やデータ、客観的な事実をトークに織り交ぜて離すと説得力が格段に上がります。

「お客様に導入して頂き、売り上げ〇%伸ばすことが出来た」「改善率〇%」など具体的な数値を用いて話すことで説得力が増して、アポイントも取れやすくなるでしょう。

時間帯を相手に合わせる

テレアポでアポイントを取ろうと思ったら、相手の時間帯に合わせることが大事です。

忙しい時間、混雑している時間などに電話を掛けると、「今対応できません」と言って、切られてしまうことがあります。また後から電話をすることはできますが、あまり効率のいいことではありません。

そこで、確実に電話に応じてもらい、アポイントを取りやすくするために、相手にゆとりがある時間帯に電話するのです。

ゆとりのある時間がいつなのか、業界の特性や企業ごとの状況を把握しておく必要があります。情報収集が必要になってきます。その上で電話をすれば、アポイントが取れる確率も上がるでしょう。

【必見】テレアポにおける繋がりやすい時間は?テレアポ会社がおすすめの時間帯を解説

話し方を工夫する

テレアポでは話をする場合、ちょっと工夫するだけでもアポイントが獲得しやすくなります。

例えば、相手の話し方に合わせてみるのです。ゆっくり話したがっている人には、こちらもゆっくり話して、会話の歩調を合わせます。早口に喋っている人に対しては、幾分スピーディーに応じるといいでしょう。

また、口調も工夫のしどころです。電話に出た人が礼儀正しい人だと感じられる場合は、少し堅苦しい感じで話すのがおすすめ。カジュアルな会話を求めていそうな人がいたら、こちらも少し砕けた感じで話してもいいでしょう。ただし、砕けすぎてはいけません。

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アポイントを取るために試すべき3つの方法

テレアポでアポイントを取ろうと思ったときに試してほしい方法があります。どのような補法か、以下で解説しましょう。

ロールプレイングを念入りに行う

テレアポでアポイントを獲得するための効果的な練習方法がロールプレイングです。

同じ部署の仲間や上司とペアになって、実際の状況に合わせたトークを展開するのです。相手には様々な顧客の役割を演じてもらい、その時々に応じた商品やサービスの説明、アポイント獲得までの話をしていきます。

これでテレアポのテクニックはもちろん、様々な状況に対応できる応用力も磨けます。

テレアポに活用できる心理学を使う

テレアポに活用できる心理学を使うことでも、アポイント獲得がしやすくなります。いくつか活用できる心理学がありますが、例を挙げてみましょう。

  • ブーメラン効果:強く売り込むほど、相手は反発する
  • フレーミング効果:同じ情報でも提示の仕方によって印象が変わる
  • 社会的証明:自分ではなく、他者の判断に基づいて行動を決めること
  • ドア インザ フェイス テクニック:大きな要求を出して、断られてから、小さな要求を出す

ほかにも心理学的ニックはありますが、このような心理学を学んで活用すれば、テレアポにおけるアポイント獲得率も上がります。

【必見】電話営業に活用できる心理学テクニック8つを解説!

テレアポ代行業者に依頼してみる

業者には、テレアポの業務経験が豊富で、知識と技術を持ち合わせたスタッフが在籍しています。

スタッフはプロフェッショナルとして、責任ある業務を行い、アポイント獲得・成約まで導いてくれます。経験不足の社員にテレアポ業務をさせるよりも、アポイント獲得率は大幅に上昇するでしょう。

また、業者によっては、ターゲットリストも作成してくれて、効果的なトークスクリプトも用意してくれますから、自社内で行うよりも、より結果も出やすくなります。

【2023年最新】テレアポ代行会社のおすすめ5選!アウトソーシングするべき理由とは?

まとめ

いかがだったでしょうか?

テレアポが上手くなるためには、一朝一夕では身につかない技術や意識などが必要です。ビジネスのスピードを上げるためにも、テレアポはプロに任せるというやり方もあります。

トライアルプランなども準備してますので、ぜひ一度詳細をお問い合わせしてみてください。

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